Wenn du jeden deiner Kontakte zum echten Interessenten machen würdest?

Von thomasheise | Onlinemarketing

Jan 15
Wenn du jeden deiner Kontakte zu einem echten Interessenten machen würdest

Echt verschenktes Kontaktpotential

Wie entwickelt sich dein Business, wenn du jeden deiner Kontakte zu einem echten Interessenten machen würdest?

Jeder von uns hat jeden Tag Kontakt mit Menschen, die wenn wir sie auf eine geeignete Art und Weise ansprechen würden, unser Kunde werden würden.

Und jeder von uns hat immer wieder Kunden, die vielleicht sogar aufwendig gewonnen wurden und die trotzdem nur einmal bei uns kaufen. Kennst du das aus deinem eigenen Unternehmerleben? 

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Worum geht es in diesem Beitrag?

Diesmal geht es um ein Kontaktpotential, welches von den wenigsten Unternehmern ausgenutzt wird und doch jedem zur Verfügung steht.


Ich zeige dir in diesem Artikel, wie du dieses so oft verschenkte Potential für dich nutzen kannst und das sogar kostenfrei.

Wo gewinnst du Kontakte?

Wo du aktuell deine Kontakte triffst, das hängt stark von deiner Persönlichkeit, deiner Kommunikationsvorlieben, aber auch von deinem Business ab.

Da ich in meinem Leben schon unterschiedliche Dinge getan habe, konnte ich auch solche Varianten kennen lernen und ausprobieren. Zum Beispiel durfte ich für mich feststellen, dass ich ungern gleich bei ersten Gespräch meinen Gegenüber festnageln wollte.

Mir war es immer wichtig einerseits in mir das Gefühl aufzubauen - Will ICH überhaupt mit dem Anderen und passt er inhaltlich zu mir und meiner Expertise?

Allein diese Einstellung bedingt für mich schon, dass ich einen Weg für ein zweites Gespräch oder einen zweiten Kontakt haben musste.

Die Gelegenheiten, bei denen ich neue Menschen kennen lernen durfte waren (sind) für mich vor allem:

  • Netzwerkveranstaltungen wie BVMW (Bundesverband mittelständige Wirtschaft), BNI (Business-Network-International) oder auch Handelsverband. Auch das Social Network XING bietet eigene Netzwerkveranstaltungen an und viele anderes mehr (einfach mal googlen, was deine Stadt/Region bietet)
  • Wir haben selbst aktiv auf kleineren Messen ausgestellt. Somit kamen potentielle Kunden zu uns.
  • Oft habe ich auch die Gelegenheit genutzt Messen als Besucher zu sehen. Wobei ich hier sowohl mit den Inhabern der Messestände, als auch normalen Besuchern gesprochen habe.
  • Ideal sind Seminare, denn hier triffst du Menschen, die bereits heute etwas für sich tun. Vielleicht sind sie im Moment des ersten Gespräches offen für deine Botschaft. Super ist die Tatsache, dass diese Leute dir zwei, drei oder mehr Tage immer wieder "vor die Flinte" laufen. Mein Tipp - Nutze eher hochpreisigere Seminare, da sind i.d.R. weniger Teilnehmer und "ausgefilterte" Menschen zu treffen.
  • Wir haben auch immer wieder eigene Veranstaltungen durchgeführt. Größter Vorteil hier - Du bist der Hausherr und hast dadurch erhöhte Aufmerksamkeit garantiert.
  • Und nicht zuletzt treffen wir immer wieder wunderbare Menschen durch "Zufall" mitten im Leben, bei Spazieren, bei Gassi Gehen mit deinem Hund oder bei Bäcker...

Doch leider ist es eben nicht damit getan, einen Kontakt zu bekommen, also seine Visitenkarte zu haben. Wie mache ich jetzt weiter, so dass er mein Lead  (von dem ich alle Kontaktdaten und weitere Infos habe, den ich weiterhin kontaktieren kann) werden kann???

Genau an dieser Stelle wird es interessant oder?

Kontakte nachfassen

Kannst du dir vorstellen, dass statistisch gesehen von 100 gewonnenen Kontakten auf einer Messe statistisch nur 26 wirklich nachgefasst werden? Das bedeutet 3/4 deiner Messebesucher sind weg. Komme die im Folgejahr wieder oder kaufen die bei deinem Mitbewerber?

Dabei ist es vollkommen egal, wie du den Kontakt bekommen hast. Er nützt dir herzlich wenig, wenn du keine Chance hast ihn nach einer Veranstaltung zu kontaktieren oder es eben einfach nicht tust.

Wie ist dein persönlicher Ablauf nach einer Messe, einer Veranstaltung? Wie viele Tage schaffst du es, dich neben dem Tagesgeschäft auf das Nachfassen der gewonnenen Kontakte zu konzentrieren?.

Wie würde sich dein Erfolg vereinfachen, wenn du es schaffen könntest, wirklich 100% aller Kontakte nach der Messe nachzufassen? Wirst du dann jeden erreichen? Nein, aber deutlich mehr als 26%...

Kontaktstrategie - Keine Kontakte mehr verlieren

An dieser Stelle empfehle ich - suche eine Strategie, die es dir erlaubt, alle gewonnenen Kontakte - automatisch - nachzufassen. Ist zu kompliziert, zu aufwendig, vielleicht auch noch teuer?

Doch es ist einfacher, als du glaubst. Die heutige Technik macht es möglich.

Wenn ich auf einer Messe bin, dann tue ich folgendes:

  1. 1
    Auch ich lasse mir nach dem Gespräch die Visitenkarte geben.
  2. 2
    Im Beisein des Gesprächspartners mache ich ein Foto der Visitenkarte (du kannst ihn sogar bitten dir zu assistieren)
  3. 3
    Das Foto wird in meinem Visitenkartescanner (ich verwende snapaddy, ein deutsches Tool) verarbeitet. Alle Infos der Visitenkarte werden automatisch ausgelesen und bestimmten Feldern zugeordnet).
  4. 4
    Jeder Kontakt wird anschließend auf Knopfdruck an mein CRM-System (Customer Relation Management System) übertragen. Für die Verarbeitung gebe ich noch ein paar wenige Infos aus dem Gespräch mit - z.B. Interesse Produkt B (Prod-B).
  5. 5
    Der Interessent wird als solcher gekennzeichnet in meinem CRM (ich verwende Pipedrive, ein geniales Tools für den Solopreneur) verarbeitet.
  6. 6
    Das CRM wiederum gibt die Daten des Interessenten weiter an meinen E-Mail-Autoresonder (z.B. Klick-Tipp)
  7. 7
    Der E-Mail-Autoresponder startet jetzt eine automatische E-Mail-Kampagne. Diese Kampagne ist sehr stark personalisiert, so dass der Empfänger das Gefühl hat - Du hast sie persönlich geschrieben. Vielleicht startet die Kampagne nach dem Messetag - Lieber (Anrede) (Nachname), Vielen Dank für das nette Gespräch zum Thema (Thema)... » Die Felder in den Klammern werden automatisch ersetzt.

Kannst du dir vorstellen, dass dein Gesprächspartner beeindruckt ist? Dies passiert ihm mit allen theoretischen technischen Möglichkeiten nicht zu oft. Das ist Wertschätzung, das ist deine Reputation, das macht den Unterschied.

Klicke einfach auf das Bild und lade dir das eBook "Messen & Events - Keine Kontakte mehr verlieren" herunter.

Es ist kein Eintrag in eine E-Mail-Liste notwendig. Der Download startet sofort nach dem Klick auf das Bild (du findest die Datei dann in deinem Download-Ordner).

Kalt - Warm - Heiß

Die Überschrift dieses Absatzes zeigt die normale Entwicklung eines Kontaktes. Du gewinnst ihn, er ist komplett neu, fremd und KALT.

Du wärmst ihn durch weitere Kontakte zu ihm, weitete Informationen auf. Jetzt wird dein Kontakt WARM.

Jetzt machst du diesem Kontakt, der in Bezug auf dich, dein Produkt, deine Dienstleistung ein unwiderstehliches Angebot und er wird HEISS.

Jeder Kontakt geht diesen Weg. Sicher hängt es von deinem konkreten Angebot (z-B. der Preisrange) ab, wie viele Infos der Interessent vor einem Kauf oder einem Griff zu Telefonhörer er benötigt.

In der Regel sprechen wir von 7 bis 12 Kontakte braucht es, bevor ein Lead zu einem echten Interessenten und dann zu deinem Kunden wird.

Also welches Vorteil hast du, wenn du alle deine Kontakte, die du irgendwo gewonnen hast, in deiner E-Mail-Liste hast?

Richtig, du kannst sie jederzeit wieder mit Informationen versehen. Auch diesem Prozess kannst du natürlich komplett automatisieren.

Doch Vorsicht - Auch eine E-Mail-Serie mit einer hohen Frequenz und wenig Inhalt (Nutzen für den Lead) verbrennt deine Kontakte. Der Idealfall ist, wenn jede Info, die der Lead bekommt:

  • Wirklich seinen Interessen entspricht --> Info aus Erstgespräch) Das nennen wir Qualifizierung.
  • Jede Mail für ihn einen Nutzen enthält, der ihn auch ohne etwas bei dir zu kaufen, weiter bringt.
  • Kein zu hoher Druck für einen angestrebten Verkauf aufgebaut wird (nicht jede Mail muss einen Verkaufsbutton haben).

Vom Einmal-Käufer zum Stammkunden

Für einen echten Kunden ob direkt im Geschäft oder Online hast du bereits eine Menge an Werbebudget ausgegeben oder? Kannst du mir erklären, weshalb nur etwa 50% der Unternehmer (vor allem Kleinere) nicht mit ihren Einmalkäfern machen?

Wie ist das bei dir, lässt du dieses unglaubliche Potential auch auf der Straße liegen? Oft "erbarmt" sich dann dein Mitbewerber und sammelt die fallen gelassenen Kunden wieder ein.

Stammkunden regelmäßig "bearbeitet" oder wertgeschätzt lässt dich Geld für Werbung sparen und deinen Umsatz nach oben schnellen.

Weshalb kaufen Kunden oft nur einmal bei uns?

Bei dieser Frage gehe ich mal davon aus, dass der zweite, dritte... Kauf nicht durch mangelnde Qualität oder Ähnliches verhindert wurde.

Die Antwort ist viel trivialer und ich bin sicher, du kennst sie auch - Der Unternehmer hat nicht die Zeit dafür oder er nimmt sie sich einfach nicht. Kommt dir das bekannt vor?

Ich vermute, du weißt bereits, dass es auch dafür eine Lösung geben muss. Und die will ich dir jetzt vorstellen...

Kontaktstrategie - Stammkunden gewinnen

Zur Lösung dieser Herausforderung kann es auch unterschiedliche Ansätze geben. Der klassische Ansatz ist sicher, du rufst den Kunden regelmäßig an, besuchst ihn oder schickst deinen Außendienst oft vorbei.

Wann wird sich das rechnen? Wenn du doch jedes Mal einen ordentlichen Umsatz machen kannst. Dies betrifft vielleicht Softwareprojekte, Industrieprojekte und Ähnliches.

Doch was ist mit den kleinen Umsätzen, die auf der Straße liegen? Der nächste Besuch bei Heilpraktiker, dem Ernährungsberater. Der kommende Abschluss einer Versicherung oder das nächste Coaching...

Du kannst immer davon ausgehen - Jede unserer Leistungen ist auf irgendeine Art austauschbar. Für jeden von uns stehen mindestens 10 Andere bereit, unsere Stelle beim Kunden einzunehmen.

Wie kannst du Kunden mit modernen Mitteln an dich binden? Nehmen wir hier das Beispiel eines Dienstleisters (dies lässt sich auf alle anderen Bereiche leicht adaptieren):

  1. 1
    Sollte der Kunde noch nicht in deiner E-Mail-Liste sein, dann trage ihn ein. Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb darfst zu an jeden Kunden ungefragt Werbung zum gleichen Produkt/Dienstleistung senden, was er bereits gekauft hat. Du musst ihn nicht einmal fragen!
  2. 2
    Sende ihm eine Willkommensnachricht nach dem ersten Kauf, in der du dein Unternehmen vorstellt. Kontaktdaten, Ansprechpartner für ihn (z.B. Support).
  3. 3
    Zeige ihm, was er mit dem gekauften Produkt noch machen kann. Wie er noch mehr Nutzen aus deine Dienstleistung ziehen wird.
  4. 4
    Frage nach einer gewissen Zeit (produktabhängig) nach seiner Zufriedenheit, nach seinen Erfahrungen. Gib weitere Tipps.
  5. 5
    Bitte ihn um eine Bewertung für deine Produkte oder Dienstleistungen. Auch hier solltest du Automatisierungen verwenden.
  6. 6
    Informiere ihn bei Produktupdates oder Neuerscheinungen.
  7. 7
    Gratuliere den Produkte zum "Geburtstag", wenn es sich z.B. um Technik handelt. Ein gekaufter Server, Drucker, Kopierer wird Wartung benötigen und nach 4 bis 5 Jahren veraltet sein. Also schicke doch eine Mail, wenn das Teil "in Rente" gehen sollte und hänge gleich einen Vorschlag ran, wie es weiter gehen kann.

Das Geniale an der Sache ist, dass auch dies komplett automatisch laufen kann. Und lässt sich natürlich die Idee dahinter auf jedes Business, jedes Produkt und jede Dienstleistung anpassen.

Hier unten noch ein Beispiel vom Kontaktablauf zu einem Kunden eines Reisebüros nach dem Kauf einer Urlaubsreise:

Was kannst du jetzt tun?

Ist das ein spannendes Thema für dich und dein Business? Für dich als ambitionierten Unternehmer wird es sicher so sein.

Hast du schon einmal deine Zukunftsvision aufgestellt? Wo willst du mit deinem Geschäft in zwei, in fünf und in 10 Jahren sein?

Was wirst du erreichen können, wenn die Entwicklung deines Kundenpotentials und deines Umsatzes sich so weiter entwickelt wie in den letzten Jahren? Daumen hoch oder Daumen runter?

Frage dich auch einmal, wo bist du ein Getriebener der (selbst geschaffenen) Umstände und wo gestaltest du, also wo hast du wirklich Gestaltungsspielraum?

Schaue bitte auch einmal auf deinen Arbeitstag. Wie viele Stunden hat dieser? Hast du Puffer, um Zeit mit der Familie oder mit Freunden zu verbringen? Mit wie viel Kleinkram, der noch dazu nervt, hältst dich dich über den Tag so auf?

Vielleicht sind diese Fragen geeignet, dich nachdenklich zu machen, was sonst noch möglich wäre.

Danke, dass du (wieder?) da warst. Mein Wunsch ist es, dir ein Beitrag zu sein. Hat dir der Beitrag gefallen, dann teile ihn gerne mit Kollegen und/oder Freunden.

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Sei herzlich gegrüßt
Thomas Heise

Businessbeschleuniger

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Über den Autor

Thomas Heise ist Sichtbarkeits-Coach und Experte für Marketing- und Vertriebs-Automatisierung. Er entwickelte seine eigene Herangehensmethode "Arbeiten am Wesenskern deines Unternehmens". Sein wichtigstes Ziel ist es, mehr Leichtigkeit, Freude und Erfolg in den Unternehmeralltag zu bringen. Kundengewinnung wird zum Heimspiel. Mit den Tools der Prozessautomatisierung ist es möglich, dem Unternehmer Zeit zu verschaffen. Zeit, die er einsetzen kann an (und nicht in) seinem Unternehmen zu arbeiten, für seine Familie, Freunde und/oder Hobbys da zu sein.

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