Storytelling – Erzähle mir (d)eine Geschichte

By thomasheise | Positionierung

Jan 15
Storytelling bedeutet deine Geschichte erzählen

Storytelling - Stilles Marketing? 

Ist Storytelling nur ein Hype? Wenn ich nach draußen schaue in die Welt des Business, dann habe ich den Eindruck - Marketing/Werbung werden immer lauter, immer schriller und bunter.

Doch ich frage mich, ob wir damit wirklich den Interessenten dort erreichen, wo wir ihn gerne "treffen" wollen - an seinem Herzen?

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Worum geht es in diesem Beitrag?

Willst du das Herz deines zukünftigen Kunden erreichen? Dann führt der Weg erst einmal zu dir. Du darfst dich mit dir, deinen Werte, deinem Warum, also mit deiner Authentizität beschäftigen.


In diesem Beitrag zeige ich dir den Zusammenhang zwischen authentischem Marketing und deiner Persönlichkeit.


Allerdings passt dies nur für dich, wenn nicht in Konkurrenz sondern in Miteinander und du auch nicht Umsatz um jeden Preis machen willst.

Geschichten am Lagerfeuer

Das Erzählen von Geschichten ist aus der menschlichen Entwicklung nicht wegzudenken. In allen Völkern und zu allen Zeiten wurden Geschichten (Storys) miteinander geteilt.

Die Erzählungen enthielten sehr oft die Weisheit der Ahnen, die über die Jahrhunderte gesammelt und an die neue Generation weiter gegeben wurden. Vielleicht wäre es auch für unsere Zeit ein guter Weg den Kindern wichtige und echte Erfahrungen mitzugeben...

Barden und Märchenerzähler standen an den Fürsten- und Königshöfen in hohem Kurs. Sie gaben ihre Nachrichten und die Traditionen in Form von erzählten Bildern weiter. Es soll in der Vergangenheit sogar Auseinandersetzungen um einen guten Barden gegeben haben.

Storytelling - Geschichten am Lagerfeuer erzählen

Barden und Geschichtenerzähler konnten ihr Zuhörer mitreißen. Sie erzählten lebendig und in Bilder. Sie bewegten die Hände, ja den ganzen Körper, vielleicht tanzen sie sogar.

So wurde das Anhören einer Geschichte, Ballade oder eines inhaltsreichen Liedes zu einen Hochgenuss. Und das wirklich interessante ist die Tatsache:

Diese Botschaften hat sich jeder gemerkt. Oft wurden sie im gleichen Wortlaut, ja sogar mit den gleichen begleitenden Bewegungen weitergegeben.

Bedeutet das jetzt für dich, dass du dein Marketing am Lagerfeuer durch packende Geschichten machen musst? Naja, das ist auch eine interessante Möglichkeit... Ich stelle mir gerade vor wie du...

Was können wir von den Barden lernen?

Wenn ich mich in diese Sache hineinfühle, dann will ich folgende Punkte anführen, die wir übernehmen können:

  • Die Geschichten wurden immer in einer guten Stimmung (Lagerfeuer, Festsaal u.ä.) an den Mann oder die Frau gebracht.
  • Die Vortragenden sprachen in Bilder zu ihrer Zuhörern und sie benutzten die Körpersprache, um die Botschaften zu verstärken.
  • Ein guter Barde oder ein guter Minnesänger war in seiner Art aufzutreten immer authentisch (die nicht authentischen wurden früher hingerichtet)
  •  Jeder Vortrag enthielt eine Menge Emotionen, also Wörter, Gesten, Klänge, die im Zuhörer mehr als nur das Verstehen weckten.
  • Je nach Situation, Information und Zuhörerschaft waren die Vortragenden eher leise oder auch sehr laut, sehr bestimmend - mitreißend.
  • Jeder Vortrag hat mehrere Sinne angesprochen - Worte hören - Gesten und Farben sehen - Gerüche der Umgebung - gefühlte Stimmung der Zuhörer...

Wie klingt dies für dich? Abgehoben oder eher anstrengend? Doch stelle dir jetzt einmal vor:

Du stehst vor einer Gruppe dir wohlgesonnenen Menschen. Sie schauen dich erwartungsvoll an, sie wollen etwas von dir. Sie wissen wer du bist. Sie können es sehen und durch deine Art aufzutreten fühlen.
Du lächelst sie an und beginnst deinen Vortrag. Du stellst dich und dein Business, vielleicht dein Praxis, dein Ingenieurbüro vor.
Die "Geschichte", die du erzählst, spricht die Menschen an, sie gehen mit, was sie durch Kopfnicken oder sogar Klatschen zeigen.
Als du geendet hast, kommen die Leute auf dich zu, um dir zu danken.

Diese Menschen sind in Resonanz mit dir und deinem Angebot gegangen. Wirst du jeden erreicht haben? Eher nein. Doch die, die du mitnehmen konntest auf DEINE REISE, die werden jetzt gespannt auf ein gutes Angebot von dir warten.

Wie wirst du ein guter Storyteller - Geschichtenerzähler?

Geschichtenerzählerin-Storytelling

Zuerst einmal ist es weniger eine Technik, die du erlernen musst, es ist eher -Was bzw. Wer du bist. Der gute Storyteller (Geschichtenerzähler) beginnt bei der Auseinandersetzung mit sich.

Man kann auch sagen - Storytelling ist die Kunst, sich selbst in Szene zu setzen, zu inszenieren.

Doch was sich unsagbar kompliziert ist es in Wirklichkeit nicht. An welchen Punkten dürfen wir arbeiten. Hier sind die wichtigsten Ansätze:

Beantworte die Frage nach deinem WARUM

Nimm zwei Verkäufer im gleichen Geschäft. Der Erste leiert auf deine Anfrage die Produktdetails runter und schaut dabei gelangweilt im Laden umher.

Der Zweite explodiert förmlich, als du ihn ansprichst. Er spricht zuerst von seinen ganz persönlichen Erfahrungen mit dem Produkt. Dabei leuchten seine Augen wie zwei Scheinwerfer.

Er macht dir klar, dass er dieses Produkt jederzeit selbst wieder kaufen würde. Bei wem wirst du kaufen?

Wer von den Beiden hat ein WARUM, einen Grund sich "anzustrengen", sein Bestes zu geben? Vermutlich der Zweite oder?

Dein starkes WARUM ist der Grund, weshalb du am Morgen aufstehst, dich auf den Tag freust. Dein WARUM ist der Grund, weshalb du Anstrengungen auf dich nimmst oder zumindest den Fokus auf etwas hältst.

Dein WARUM ist auch die Basis dafür, Begeisterung für das, was du tust zu empfinden. Allerdings ist das WARUM noch kein wirkliches Ziel, dieses bestimmst du optimaler weise nachdem dir dein WARUM klar geworden ist.

Was sind deine Werte und die deines Unternehmens?

Ist das eine Summe dein Gewicht in Gold aufgewogen? Ist das eine Be-Wertung deiner Fähigkeiten? Es ist nichts dergleichen.

Deine Werte sind innere Kategorien, die ausdrücken, wofür du stehst, was dir im Leben, an anderen Menschen und an deinem Business wichtig ist.

Werte werden in aller Regel unbewusst gelebt, doch sie beeinflussen (fast) alle unsere Entscheidungen.

Und was sehr wichtig für dein Geschäft ist - Werte können von den anderen Menschen, also auch von deinen Kunden - wahrgenommen werden. Auch dies ist ein eher unbewusster Prozess.

Was meinst du - Wäre es wert, deine Werte zu bestimmen? Wäre es vielleicht sogar wichtig, an deinen Werten bewusst zu arbeiten. Dies ist allerdings etwas herausfordernder, da dies sehr tief in unserer Persönlichkeit verankert sind.

Doch allein sich der Werte bewusst zu werden, kann dein Universum auf eine ganz andere Stufe heben.

Wie deine Werte bestimmst, dazu haben ich einen weiteren Artikel geschrieben. Hier kommst du zum Artikel - "Was ich WERT bin – Was sind meine Werte?" (klicken).

Was ist deine Geschichte (Storytelling)?

Vielleicht sagst du dir jetzt - He, ich bin ein langweiliger Typ, wen bitte sollte meine Geschichte interessieren? Nun, deinen Kunden wahrscheinlich.

Gerade in solch wichtigen Bereichen wie Coaching, Beratung, Gesundheitsanbieter oder Solopreneur spielt die Akzeptanz deiner Person (Persönlichkeit) für den zukünftigen Kunden eine entscheidende Rolle.

Schließlich soll er dir ja sein Vertrauen schenken und Leistungen oder Produkte bei dir einkaufen.

Frage dich doch mal - Wie bist du dazu gekommen das zu tun, was du tust? Warum wurdest du Heilpraktiker, Versicherungsmakler oder Ingenieur? Was sind die Aspekte, die dich zum dem gemacht haben, was du heute bist bzw. sein willst?

Wenn du deine Geschichte (Story) klar kommunizieren kannst, dann wird der Interessent deine Verbindung zu deinem Business sehen können. Der weiß dann, dass du dafür brennst, mit deinen Angeboten Menschen zu helfen. Er weiß dann auch, dass du es kannst.

Mit deiner klaren Geschichte gibst du deinem Interessenten die Chance, mit dir und deinem Business in Resonanz zu gehen. Er kann mit dir fühlen, er tritt ein klein wenig in deine Welt ein.

Wie bist du positioniert?

Sagst du dir - "Positionierung? Ich will das ganz große Rad drehen. Jeder soll meine Produkte haben. So werde ich mir den gesamten Markt einverleiben."

Coole Vorstellung! Haben Zwei diesen Ansatz, kann es funktionieren. Der eine nimmt Süd, der Andere Nord. Doch was ist, wenn es Hunderte sind, die genau die gleichen Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen?

Was wird dann regieren? Ellenbogen, Preiskampf, Werbe-Schlammschlachten und Pleiten werden dich dann begleiten. Bitte habe viel Spaß daran. Vielleicht schaffst du es ja kurze Zeit der Erste zu sein. Vielleicht kannst du deinem programmierten BurnOut ja entgehen.

Diesen Markt nennen wir auch den "Roten Ozean", denn dieser ist rot vom Blut der "geschlachteten" Mitbewerber.

Positionierst du dich dagegen für einen Marktbereich, für eine sogenannte Nische, dann wirst du einer der wenigen Anbieter sein. Wir reden hier von der "Blauen Lagune".

Marketing Roter Ozean oder blauer Ozean?

In einer "blauen Lagune" (Nische) kannst du deinen Expertenstatus einfacher aufbauen. Du bist dann nicht mehr am reagieren (auf die Attacken der Mitbewerber), sondern kannst nach deiner persönlichen Sichtbarkeits-Strategie vorgehen.

Wer ist dein absoluter Wunschkunde?

Wie stehst du zu diesem Thema? Traumkunden genau kennen und gezielt bewerben oder jeder ist dein Kunde?

Nun, die Betriebswirtschaft ist sich da einig - Du musst einen Wunschkunden für dich definieren. Doch wie fühlt sich das für dich an? In den Gesprächen sagen mir Unternehmer immer wieder:

Ich werde doch nicht Kunden davon ausschließen zu mir zu kommen. Nein, jeder ist mein Kunde!

Spüre dich bitte mal in Folgendes rein. Du bist eine erfolgreiche Geschäftsfrau und suchst ganz speziell für dich einen attraktiven und hochwertigen Zahnersatz.

Dein eigene Zahnarzt kommt nicht in Frage, da er keine Implantate anbietet. Du suchst im Internet und wirst auch gleich fündig. Zwei Zahnärzte in der benachbarten Stadt haben diese Leistungen auf ihrer Homepage stehen.

Der Erste schreibt: Ich biete Ihnen alle anfallenden Zahnbehandlungen, Zahnersatz, Implantate und auch jede Art von Kieferchirurgie an.
Der Zweite schreibt: Meine Praxis ist spezialisiert auf hochwertigen Zahnersatz und Implantate. In Zusammenarbeit mit einem Qualitätslabor können wir Ihnen kürzeste Lieferzeiten garantieren...

Bei welchem Zahnarzt wirst du dir einen Termin geben lassen?

Nach meiner Meinung hat der zweite Arzt seine Hausaufgaben im Marketing gemacht. Er erklärt klar, dass er in einer Nische - hochwertiger Zahnersatz und Implantate - unterwegs ist. 

Und er scheint sich auf Geschäftsleute spezialisiert zu haben. Darauf deuten - hochwertig - Qualitätslabor - kürzeste Lieferzeiten - hin.

Natürlich muss er sein Leistungsversprechen auch halten, doch das Wording (sein Ausdruck) ist ganz klar ausgerichtet auf seine Zielgruppe.

Wie könnte er seine Zielgruppe definiert haben:

  • Erfolgreiche Geschäftsleute oder Menschen in Führungspositionen
  • Sehr viel Kundenkontakte, Auftreten vor Mitarbeitern
  • Geschlecht egal
  • Alter zwischen 35 und 60 Jahren
  • Anspruchsvoll, wenig Zeit
  • Einkommen über 50.000 Euro
  • Legt viel Wert auf sein Äußeres (Körper und Kleidung)

Dies ist eine extrem kurze und oberflächliche Beschreibung eines Kundenavatars. 

Willst du mehr wissen zum Thema Kundenavatar? Für die Zielgruppe Gesundheitspraxis habe ich 2017 ein Webinar gehalten. Dieses kannst du hier anschauen:

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Eine kleine Beruhigung für dich - Einen Traumkunden zu definieren, bedeutet natürlich nicht, dass du Menschen, die anklopfen, wegschicken sollst.

Und was vielleicht noch interessanter für dich ist - Die alten Kampfkünste formulieren es so:

Um die Form zu werden, musst du durch die Form gehen.

Was soviel bedeutet - Der erste Schritt ist es seine Form zu erlernen (im Karate erlernst du die sogenannten Katas) - übersetzt seine Authentizität zu finden, seine Persönlichkeit zu formen - Dann folgt der zweite Schritt und du wirst so authentisch als EXPERTE wahrgenommen, dass Kunden sich bei dir bewerben.

Das ist der Moment, wo du die "Form" bist. Diesen Zustand streben alle Unternehmer an. Dann bist du komplett im blauen Ozean unterwegs.

Hast du eine (Marketing-) Strategie für dich?

Die Möglichkeiten für dein Unternehmen Marketing zu betreiben sind schier unendlich. Doch Achtung - Marketing ist auch eine sehr gute Möglichkeit Geld schneller zu verbrennen, als es verdient wird.

Nach meiner Erfahrung sind diese Punkte essentiell für erfolgreiches Marketing in der heutigen Zeit - Dein Marketing ist:

  • Authentisch auf dich und dein Business, deinen Zielkunden zugeschnitten (Wenn deine Kunden eher Familien sind, wirst du keine XING-Marketing-Strategie fahren, sondern vielleicht eher Facebook wählen).
  • Ehrlich und beitragend
  • Strategisch aufgestellt und wird über einen Zeitraum "durchgezogen" (ein zu häufiger Wechsel der Strategie verwirrt eher). Ein guter Testzeitraum sind etwa 90 Tage.
  • Auf dich angepasst. Wenn du Facebook nicht magst, dann mache auch keine Facebook-Werbung

Marketing ist unter dem Strich immer ein Spiel mit Zahlen. Das bedeutet, du musst permanent verfolgen, wie entwickeln sich die Kosten im Verhältnis zur Umsatzentwicklung.

Die generelle Empfehlung der Betriebswirtschaft sagt aus, dass du etwa 10% deines Umsatzes in Werbung reinvestieren sollst. Ganz so pauschal sehe ich es nicht. Für mich gilt nur ein Satz - Nicht kleckern, sonder klotzen.

Dies könnte bedeutet, du hast dich dafür entschieden regelmäßig Events zu veranstalten und diese zu bewerben. Dann ist es sinnvoll in Vorbereitung der Events die Werbeaufwendungen zu verstärken.

Was du tun kannst

Mein wichtigster Tipp, übe dich im Storytelling. Verwende es auf deiner Webseite, bei Facebook, Instagram und auf der Straße.

Alle aufgelisteten Punkte sind jeweils ein grober Überblick zu den Themen. Wenn du tiefer einsteigen willst, dann findest du unter den Blogartikeln eine ganze Reihe von tieferen Betrachtungen.

Sehr gern biete ich dir an, dass wir gemeinsam ein Praxis-Gespräch führen. Wir nehmen uns etwa 30 Minuten Zeit und nähern uns dem Wesenskern deines Geschäftes an. Was hältst du davon?

Du willst da was machen, doch dir fehlt der Ansatz?

Genau dafür ist das kostenfreie Praxisgespräch gedacht. Melde dich hier über den Button an. Du wirst zu meinem Termintool geleitet, kannst dort einen passenden Termin auswählen.

Parallel erhalte ich eine Buchungsinfo, so dass der Termin für dich geblockt ist.

Nimm dir etwa 30 Minuten Zeit, diese Minuten gehören zu 100% dir und deinen Fragen.

Hören wir uns? Wenn ja, freue ich mich darauf, dich persönlich kennen zu lernen. Willst du erst einmal alles alleine durchschauen und vielleicht sogar umsetzen, so können dir die Blogartikel sicher auch weiterhelfen.

Ich wünsche dir vom Herzen Erfolg, komm wieder mal vorbei
Herzliche Grüße
Thomas Heise

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About the Author

Thomas Heise ist Sichtbarkeits-Coach und Experte für Marketing- und Vertriebs-Automatisierung. Er entwickelte seine eigene Herangehensmethode "RE-DE-SEIN - YOUR BUSINESS - YOUR LIFE". Sein wichtigstes Ziel ist es, mehr Leichtigkeit, Freude und Erfolg in den Unternehmeralltag zu bringen. Kundengewinnung wird zum Heimspiel. Mit den Tools der Prozessautomatisierung ist es möglich, dem Unternehmer Zeit zu verschaffen. Zeit, die er einsetzen kann an (und nicht in) seinem Unternehmen zu arbeiten, für seine Familie, Freunde und/oder Hobbys da zu sein.

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