so gewinnst du heute

Dritter Themenblock - Prozesse und Systeme

CRM - deine Leads und Kunden verwalten

Das Geld liegt in der Liste!

Falls du dich bereits mit Online-Marketing beschäftigt hast, dann solltest du diesen Spruch kennen:

Das Geld liegt in der Liste!

Sehr viele Unternehmer gerade im Bereich Dienstleister, Gesundheitsanbieter und Coaches sind auf den Social Media Plattformen unterwegs. Sie bauen Gruppen auf oder installieren Fanpages für ihre Community. Das ist super und auch eine gute Strategie, um Reichweite aufzubauen.


Leider vergessen die meisten, ich vermute es sind mehr als 95%, dass diese Kontakte (also die Mitglieder ihrer Gruppen) nicht ihnen gehören. Wem gehören sie dann? Alle Kontakte, die du in irgendwelchen Social Media Kanälen sammelst, gehören dem Kanal. Sie gehören also Facebook, XING, Instagram usw.


Solange diese Kanäle die Nutzungsbedingungen offen halten, ist alles gut. Doch die Vergangenheit hat mehrfach bewiesen, dass für dein Marketing einschneidende Entscheidungen von Heute auf Morgen umgesetzt werden. Zum Beispiel ist es das Ziel von Facebook, eine in sich geschlossene Community aufzubauen, in der geworben und verkauft wird. Das ist ja auch heute schon so denkst du? Ja, doch dann wird es so sein, dass du keinen nach extern führenden Link (zu deiner Homepage) mehr eintragen kannst. Alles läuft komplett in Facebook ab.


Die Frage wird nur sein, wann hat Facebook die kritische Menge an Nutzern erreicht bzw. seine Technologie soweit, dass sie umschalten. In China gibt es bereits eine solche Community.


Heißt das, ab heute kein Aktivitäten mehr in Facebook und Co? Nein, jedoch würde ich mehr denn je darauf achten, sofort alle gewonnenen Leads in meine ganz persönliche Liste zu holen.

Deine Leads und Kontakte verwalten

Wie machst du die Verwaltung deiner Kontaktdaten heute? Wenn ich mit Unternehmern spreche, dann treffe ich die gesamte Vielfalt der Möglichkeiten. Ich sehe auch heute noch Karteikarten, wogegen gar nichts spricht. Auch EXCEL-Listen, Google-Sheets, eigene kleine Datenbanken oder was immer.


Was ich allerdings auch sehe, dass es gerade bei kleinen Dienstleistungsunternehmen keinerlei Kontaktdatenverwaltung gemacht wird. Visitenkarten, Zettel, Listen von Veranstaltungen verteilen sich im gesamten Büro. Und was noch viel schlimmer ist, es gibt keine Infos, was mit dem Kontakt bereits alles gemacht wurde (wann, wie kontaktiert...)


Hier kommt meine erster eindringlicher Tipp an dich - erarbeite dir eine Liste (Möglichkeit), in der du alle Kontakte speicherst. Wie kannst du eine Liste erstellen?

Willst du wirklich Überblick über deine Leads und Kontakte haben, so empfehle ich dir ein CRM-System (Costume-Relation-Management-System). Das klingt sehr kompliziert und teuer, ist es aber nicht.


In einem CRM hat du den  unbezahlbaren Vorteil, dass du sowohl alle Daten deiner Kontakte und auch alle Aktivitäten (E-Mails, Anrufe, Termine, Notizen, Angebote, Käufe) auf einen Blich angezeigt bekommst. Wenn dein Kontakt anruft, dann hast du das alles auf einen Blick. Das bedeutet, du hast keine Unsicherheiten in Bezug auf das, was bisher gelaufen oder geplant ist.


Natürlich hast du diese Infos auch immer auf deinem Handy, Tablet oder Laptop mit bei dir, da alle Infos in der Cloud gespeichert werden.


Ich durfte in den letzten beiden Jahren einige CRM ausprobieren. Es gibt wirklich gute Angebote. Zwei von denen empfehle ich dir aus eigener längerer Erfahrung:

PIPEDRIVE

Pipedrive ist ein ideales CRM-System für den Einzelkämpfer, der nicht die Ambitionen hat sehr tief in die Onlinewelt einzutauchen. Vielleicht für den typischen Berater - Ernährungsberater, Heilpraktiker, Personal Coach, Coach allgemein und den Einzelkämpfer Dienstleister.


Sehr übersichtlich gestaltet und einfach einzurichten (wenn du etwas Erfahrung mit Datenverwaltung hast schaffst du es selbst). Und gleichzeitig sehr mächtig in den Funktionen.


Der Preis liegt hier zwischen 12 Euro und 29 Euro (ich empfehle dir die Variante Gold für 29 Euro, da du hier besser synchronisieren kannst)


Hier bekommst du mehr Infos zum Programm (klicken).

ZOHO ONE

Willst du als Coach, Berater oder Dienstleister tiefer in die Möglichkeiten der Online-Welt einstiegen, so empfehle ich dir ZOHO ONE.


ZOHO ONE ist ein komplettes Programmpaket von mehr als 40 Einzelkomponenten, mit denen du dein komplettes Unternehmen verwalten kannst. Kontaktdaten, Aktivitäten, Social Media, Marketing-Kampagnen, Buchhaltung, Supportsystem, Meeting- und Webinarsystem uvam. findest du unter einem "Dach". 


Da wir für all dies von einem Lizenzpreis von 35 Euro pro Nutzer bekommen, kannst du locker mit der Einrichtung des CRM starten und arbeitest dich nach Bedarf vorwärts in die anderen Module.


Hier findest du mehr Infos zum Paket (klicken).

Der Prozess vom Lead zum Kunden

In diesem Prozess werden die meisten Fehler gemacht. Viele Unternehmer erkennen nicht die Chance die Entwicklung eines Leads zu einem Kunden als Prozess zu sehen.


Was heißt das konkret? Du als Unternehmer gewinnst über einen der vielen Wege einen neuen Lead. Warum sage ich hier nicht Kontakt? Ein Lead ist ein Kontakt, von dem ich auch Kontaktdaten haben, den ich also jederzeit ansprechen bzw. nachfassen kann.


Was machst jetzt? Die Masse der Unternehmer wird jetzt hergehen und diesem Lead das erste Angebot machen. Wie groß, glaubst du ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Lead sofort bei dir kaufen wird? Stelle dir einfach eine Speed-Dating-Situation vor. Du sitzt einer netten Frau oder einem netten Mann gegenüber. Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass du sofort sagst - Dich will ich heiraten UND dein Gegenüber sagt - Super, wann? Morgen?


Doch genau das machen wir, wenn wir einem Lead sofort ein Angebot machen.


Der gesamte Prozess ist beschrieben im Artikel "Beratungsgespräch umsonst, schade - Leads qualifizieren" hier im Blog der Webseite. Bitte lies dir diesen Artikel durch.

Eine ganz wichtige Infos noch zum Abschluss dieses Abschnittes - Wir sprechen hier noch nicht von irgend welchen Systemen oder von Automatik in deinem Vertrieb. Wir sprechen vorerst von einem strukturierten Prozess, den du für dich aufsetzen kannst. Vom Grunde her geht dies alles "handisch", über den altmodischen Brief (der gerade im Moment wieder auflebt, weil er jetzt das Besondere ist) und das Telefon.

Der Lead hat nicht gekauft - Was nun?

Auch für diesen Punkt will ich gern die Statistik bemühen. Du hast deine Leads informiert und qualifiziert. Jetzt endlich hat er sein Strategie-Gespräch bei dir gebucht. Soweit super! Stellen wir uns die entscheidende Frage - Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass er jetzt kauft?

  • etwa 50% werden nicht kaufen, auch später nicht.
  • etwa 15% der 50% werden sofort kaufen (innerhalb von 90 Tagen
  • etwa 85% der 50% kaufen innerhalb von 4 Monaten bis zu 24 Monaten

Bitte beantworte für dich einmal die Frage - Wie lange bleibst du normaler Weise an einem Kontakt dran? 3 Tage? 3 Wochen? Was meinst du? Ich kann nur von mir ausgehen, in der Regel habe ich die Visitenkarten von der Messe nach einer Woche von meinem Tisch in die Schublade verschoben. Und dann - aus den Augen, aus dem Sinn...

Was kannst du tun?

An dieser Stelle hört für mich die Möglichkeit der handischen Kontaktpflege auf. Sicher wirst du vereinzelt alte Kontakte mehr oder weniger zufällig wieder einmal kontaktieren, doch es wird eher nicht die Regel sein.


Genau auf diesen Punkt gehen wir im 6. Abschnitt noch einmal genauer ein. Hier sprechen wir von Marketing- und Vertriebs-Automatisierung.

Dies soll der Inhalt des dritten Themenkomplexes sein. Hast du Fragen dazu? Dann melde dich sehr gerne über meinen Online-Terminkalender zu einem Praxisgespräch an.

Für interessierte Unternehmer baue ich gerade eine Facebook-Austauschgruppe auf. In dieser Gruppe werden die Themen des digitalen Marketing und Vertriebs mit deiner Sichtbarkeit als Unternehmer verbunden. Du hast Lust darauf, dich mit Gleichgesinnten auszutauschen? Dann melde dich für diese geschlossene Gruppe an (auf das Symbol klicken):

Wie geht es weiter? Die nächste Mail mit dem Folgethema wird immer 5 Tage nach der vorherigen bei dir ankommen. Vielleicht schaffst du es, dich in den 5 Tagen mit dem aktuellen Thema zu beschäftigen.

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