so gewinnst du heute

Erster Themenblock - Erkenne dich selbst

Bevor wir starten

Vor dem ersten Thema will ich noch kurz auf das von mir entwickelte System, auf den Ablauf in diesem System eingehen. Dies wird dir vielleicht helfen, zu verstehen, weshalb ich nicht sofort auf Facebook-Marketing, Online-Meeting, Webinare oder Marketing-Automatisierung eingehe.


Hier noch einmal mein System im Überblick:

Thomas Heise - Systemlösung - So gewinnst du heute

Du als Gesundheitsberater, als Coach oder Personal Trainer hast in den Jahren deiner Selbständigkeit riesige Schritte in deiner Entwicklung durchlaufen. Jeder dort draußen steht an seiner ganz persönlichen Stelle im Prozess.


Doch, was alle gemeinsam haben - Jeder durchläuft diesen Prozess. Die Unterschiede finden sich nur in der Intensität, mit der die einzelnen Schritte abgearbeitet wurden. Daraus ergibt sich dann , wo du mit deinem Unternehmen heute wirtschaftlich stehst.


Ich bin mir sicher, dass jeder erfolgreiche Unternehmer genau dieses Schritte gegangen ist, einen Teil bewusst und einen anderen Teil intuitiv. Entscheidend ist hier nur das Ergebnis.


Aus diesem Grund halte ich mich auch inhaltlich in allen 6 Inhaltsblöcken an dieses System.

Bestimme dein WARUM, deine Werte

Bereits im eBook habe ich darüber geschrieben, dass sowohl du als Mensch, aber auch dein Unternehmen jeweils ein WARUM haben. Auf das persönliche Warum, also deine Ziele im Leben, deine Sinnsuche usw. will ich hier nicht eingehen. Dies ist ein Thema für eine komplett eigenständige Webseite und auch für ein komplett eigenständiges Business-Coaching.


Beleuchten will ich in diesem Artikel das WARUM, weshalb dein Unternehmen existiert. Weshalb muss es dieses Unternehmen geben und was bewegt es in der Welt? Ist dir das zu groß gedacht? Nein, ich bin sicher, du weißt genau, was ich damit meine.


Aus vielen Erfahrungen und auch Studien erfolgreicher Unternehmen wissen wir heute:


People buy not what you do, they buy WHY you do it (Menschen kaufen nicht, was du tust, sie kaufen WARUM du es tust) Simon Sineck

Möchtest das dazu gehörige Video sehen - Hier der Link (klicken). Was er in einem anderen Vortrag sagt - Für unser Überleben ist es wichtig, uns mit Menschen zu umgeben, die glauben, was wir glauben. Dann geschieht etwas Bemerkenswertes - Vertrauen entwickelt sich! Dieses Vertrauen kommt nicht von gemeinsamen Erfolgen, sondern von den gemeinsamen Werten, Wertevorstellungen.


Der Sinn hinter dem WARUM deines Unternehmens ist es, dass Menschen bei dir "andocken", zu den du eine emotionale Beziehung aufbauen kannst. Sicher hast du schon erlebt, dass Leute zu dir gekommen sind, bei denen du bereits im ersten Moment wusstest - Mit dem werde ich nicht warm. Stimmt's?


Und was ist dann passiert? In der Regel stellst du fest - Der ist nicht zu bewegen, den kann ich nicht coachen! Logisch, wie soll das auch gehen. Zu einem Coachee musst du als Berater eine Beziehung aufbauen.


Was heißt das für dein WARUM? Du darfst dich damit beschäftigen, herauszufinden - Was ist das Besondere an dem, was ich anbiete? Wie veränderst du die Welt (zumindest für deine Klienten) mit dem, was du anbietest?


Simon Sineck hat bemerkt, dass die größten Leader dieser Welt - Dr. Martin Luther King oder Steven Jobs - komplett anders mit den Menschen kommunizieren. Sie starten immer vom WARUM und damit sind sie in der Lage Menschen zu inspirieren.


Steve Jobs hat das WHY für sein Unternehmen Apple so formuliert - Wir glauben daran, alles was wir tun, änder den Status Quo, wir glauben daran anders zu denken.


Was sagt er damit? Wir machen Dinge anders, wir ändern die Sicht auf die Computer - Willst du mit uns gehen, willst du auch etwas Besonderes sein? Kannst du dir vorstellen, dass die Menschen dort andocken? Kannst du dir vorstellen, dass viele anders oder besonders sein wollen? Apple oder besser Marketinggenie Steve Jobs hat es bewiesen.


Also, was ist dein WHY? Was machst du mit den Menschen? Welche Chance gibt du ihnen, dir zu folgen? Wem nützt es, dass dein Unternehmen existiert? Bitte beantworte dir diese Fragen


Zum Thema Werte habe ich einen ausführlichen Artikel mit Anleitung in meinem Blog hinterlegt. Diesen empfehle ich dir einmal durchzuarbeiten. Hier ist der Link zum Artikel "Was ich WERT bin – Was sind meine Werte?" (klicken).

Was ist deine Positionierung

Mir wird immer wieder die Frage gestellt - In welcher Reihenfolge ist es besser - Erst die Positionierung, also dein Angebot für einen bestimmten Markt definieren - oder - zuerst fragen - Wer sind die Menschen, mit denen ich arbeiten will und kann? Eine klare Antwort gibt es hier  nicht.


Vielleicht musst du es auch gar nicht so klar trennen. Wir beginnen einmal mit der Frage - Was genau willst du anbieten? Hieraus ergibt sich in der Regel auch der Markt bzw. das Marktsegment für deine Produkte und Dienstleistungen.


Ein Beispiel für einen Ernährungsberater kann sein - Ich helfe Menschen ihr Wunschgewicht zu erreichen. Großer Bereich Ernährungsberatung - kleinere Nische Abnehmmarkt.


Eine erste Überlegung für dich - Wie große ist jetzt diese Nische? Für mich immer noch viel zu groß! Das ist noch nicht spitz genug. Machen wir es kleiner - Ich helfe Frauen ihr Wunschgewicht zu erreichen - Immer noch zu groß!


Eine sehr gute Nische wäre für diesen Ernährungsberater - Ich helfe Frauen nach der Schwangerschaft schnell wieder das Wunschgewicht zu erreichen. Das wäre jetzt eine Nische, in der er sich austoben könnte.


Diese Positionierung ist deine Entscheidung dafür, ob du in einem Haifischbecken mit anderen Haien um jeden Kunden kämpfen wirst oder du Kundenanfragen bekommst und dich entspannt zurücklehnen wirst. Vielleicht ist es nicht ganz so easy, doch so funktioniert es.


Kannst du das Beispiel des Ernährungsberaters für dein Business adaptieren?


Im Blogartikel "Positionierung persönlich – Die Kraft der Entscheidung" kannst du dir auch noch einige Anregungen holen (klicken).

Wer ist dein Wunschkunde

Jetzt wird es Zeit dich mit deinem konkreten Klienten zu beschäftigen. Sehr oft höre ich die Vorstellung - Wenn ich mich schon in der Positionierung auf eine so kleine Nische eingeschränkt habe, wie soll ich das jetzt noch enger machen? Da bleibt keiner mehr übrig!


Der wichtigste Punkt für dein Marketing ist der sogenannte "Kittel-Brenn-Faktor" deines Wunschkunden. Auf deutsch - Wo brennt diesem Menschen der Kittel am stärksten, welchen größten Schmerz hat er? Kennst du den, kannst du dein gesamtes Marketing darauf ausrichten. Du hast eine Lösung für genau diesen größten Schmerz.


Natürlich gibt es auch die Herangehensweise über den größten Wunsch eines Interessenten, also das Hinzu-Sehnen. Vom Grund ist die Herangehensweise die gleich. Du musst nur wissen, die Kenntnis des größten Schmerzes wirkt viel stärker (Verhältnis etwa 80 zu 20). Ist es unmoralisch, den größten Schmerz deines neuen Klienten in den Mittelpunkt deines Marketings zu stellen? Was ist deine Meinung?


Nein ist es nicht, denn du hast ja die perfekte Lösung für genau diese Herausforderung! Du bist ein Segen für ihn! Bitte erkenne dies an!


Was kannst du alles wissen über deinen Traumkunden?

  • Sein Alter und sein Geschlecht (natürlich gehen auch beide Geschlechter).
  • Wo wohnt er wie? (Miete, Eigentumswohnung, Eigenheim...)
  • Eine berufliche Eingrenzung (Frage z.B. Mit wem unterhältst du dich gern?). Angestellter, Führungsposition, Geschäftsführer…?
  • Wie sind seine gesundheitlichen Herausforderungen (Welche Methoden willst du anbieten)?
  • Was sind seine Interessen, Hobbys? Wie verbringt er seine Freizeit?
  • Welches Einkommen hat er? Dies ist extrem wichtig zu definieren. Du willst ja auch Geld verdienen.
  • Wie kleidet er sich? Wie bewegt er sich?
  • Wie denkt er über sich und seine Umgebung (offen, spießig…)?

Du kannst diese List fast unendlich fortsetzen. Idealer Weise erkennst du deinen Wunschkunden auf der Straße, wenn du ihm begegnest.


Hast du das alles aufgeschrieben, wird es dir leicht fallen eine Werbung zu schreiben, deine Webseite mit Infos auszustatten usw., schließlich ist ja alles für IHN/SIE...

Was ist dein Kundenversprechen

Dies ist eine sehr zentrale Frage. Das Kundenversprechen ist genau die Aussage, die deinem Interessenten zeigt, welchen Nutzer er davon haben wird, wenn er dein Kunde wird.


Mein Versprechen meinen Kunden gegenüber ist - Ich helfe Coaches, Personal Trainern und Gesundheitsberatern mit System die Kunden zu gewinnen, die den Umsatz planbar und sicher machen. Das beständige Auf und Ab wird beendet und ganz nebenbei wird Zeit und Geld für das Marketing gespart.


Die Grundstruktur deines Kundenversprechens ist immer die gleiche: Ich helfe (Ich unterstütze) ...... (deine Zielgruppe), die Problem haben mit.... (das Problem), um.....  (das Ergebnis, welches du versprichst), ohne dabei.....  (Angst oder Bedenken).


Schaffst du es jetzt dein Kundenversprechen zu formulieren?

Was ist dein Einstiegsangebot

Dieser Punkt hat mich persönlich einiges an Überlegungen gekostet. Dieses Einstiegsangebot soll für den Kunden sehr verlockend sein und einen unschlagbaren Preis angeboten werden.


Da ich selbst sowohl Beratung/Coaching, als auch die Umsetzung der gefundenen Ideen anbiete, ist das Spektrum der Möglichkeiten für mich sehr groß, so dass ich unsicher war. Entschieden habe ich mich dann einen dreistündigen Konzept-Workshop zu einem unschlagbaren Preis von 180 Euro anzubieten. Zusätzlich gebe ich meinen Kunden noch eine Zufriedenheitsgarantie und eine Geld-zurück-Garantie.


Jetzt ist die Reihe an dir, dein Einstiegsangebot zu definieren. Welche Fragen kannst du dir stellen?

  • Was kann die Basis jedes neuen Kunden bei dir sein?
  • Was kann dem Klienten ein sehr schnelles und nachvollziehbares Ergebnis bringen?
  • Was könnte ein Angebot sein, auf dem du deine weitere Zusammenarbeit ideal aufbauen kannst?
  • Was kannst du so standardisiert anbieten, dass es sich für dich gut kalkulieren lässt?
  • Welche Garantien kann ich meinem Klienten/Kunden geben, so dass er nicht lange überlegen muss?

Welchen großen Vorteil hat ein Einstiegsangebot? Du hast eine einzige Dienstleistung oder ein Produkt, auf das du dich in deinem Marketing konzentrieren kannst. Die meisten deiner Kollegen machen Marketing für eine Vielzahl von Produkten oder Dienstleistungen. Kann dort Power drinstecken? Nein, der Invest tröpfelt dann nur spärlich auf jedes Produkt.


Und, was noch dazu kommt, auch die Interessenten müssen sich entscheiden.


Also, mein Tipp beschäftige dich intensiv mit diesem Thema.

Wie ist deine Angebotstreppe

Wenn du ein Einstiegsangebot hast, dann brauchst du auch weiterführende Produkte und Dienstleistungen. Im Gesundheits- und Coachingbereich ist es sicher nicht immer einfach eine echte Angebotstreppe zu definieren.


Bleiben wir mal bei unserem Ernährungsberater, der sich mit seiner Positionierung beschäftigt hat. Was könnte seine Angebotstreppe sein?


  1. Das Einstiegsprodukt kann eine komplette Anamnese sein (eine Stunde zum Preis von 50 Euro)
  2. Umfassende Beratung zu einem Ernährungsthema
  3. Umfassende Beratung inklusive von Ernährungsplänen für Zeitraum X
  4. Begleitung über einen Zeitraum von 6 Monaten in der Gruppe
  5. Begleitung über einen Zeitraum von 6 Monaten einzeln
  6. Zusätzlich kann er Hausbesuch, gemeinsames Einkaufen und Kochen anbieten
  7. Weiterhin zusätzlich bietet er ein digitales Produkt an, mit dem der Klient für 6 Monate intensiv begleitet wird


Deine Angebotstreppe sichert dir, dass du einem Klienten immer wieder Möglichkeiten bieten kannst. Möglichkeiten anbieten, ist dabei nicht gleichbedeutend mit auf Krampf festhalten. Es bedeutet, dass du darauf vorbereitet bist, deinen Klienten auf seinem Weg umfassender zu begleiten.

Dies soll der Inhalt des ersten Themenkomplexes sein. Hast du Fragen dazu? Dann melde dich sehr gerne über meinen Online-Terminkalneder zu einem Praxisgespräch an.

Für interessierte Unternehmer baue ich gerade eine Facebook-Austauschgruppe auf. In dieser Gruppe werden die Themen des digitalen Marketing und Vertriebs mit deiner Sichtbarkeit als Unternehmer verbunden. Du hast Lust darauf, dich mit Gleichgesinnten auszutauschen? Dann melde dich für diese geschlossene Gruppe an (auf das Symbol klicken):

Wie geht es weiter? Die nächste Mail mit dem Folgethema wird immer 5 Tage nach der vorherigen bei dir ankommen. Vielleicht schaffst du es, dich in den 5 Tagen mit dem aktuellen Thema zu beschäftigen.

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