RE-DE-SEIN your Business – Gib dem Unternehmen dein Ge-Sicht

By thomasheise | Positionierung

Aug 08
RE-DE-SEIN - Your Business

Viele da "draußen" reden immer wieder von Sichtbarkeit, von Positionierung, davon, dass du deinen Zielkunden klar definieren sollst. Doch warum nützt dies alles gar nicht, wenn die EINE ZUTAT zum "Kuchen" nicht passt? Die wichtigste Zutat zum Erfolg deines Business bist DU. Was ich damit meine? - bitte lies weiter...

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Kunden lieben Sichtbarkeit - doch was bedeutet das?

Du musst einfach mehr Werbung machen, dann wirst du auch sichtbar. Das ist auch heute eine durchaus übliche Antwort, wenn du einen Berater fragst. Klar, viele sehr erfolgreiche Geschäftsleute haben ihre Erfahrungen mit uns geteilt.

Henry Ford sagte:
Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekanntzumachen.
Er sagt allerdings auch:
Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.
10er Teil in das Marketing

Vielleicht kennst du auch die Empfehlung mindestens 10% deines Umsatzes in die Werbung oder neudeutsch das Marketing zu stecken. Aus vielen Gesprächen mit Unternehmern des Mittelstandes weiß ich, dass diese Größenordnung selten eingehalten wird.

Fast immer sind andere Dinge wichtiger. Was könnte wichtiger sein als am Markt gesehen zu werden?

Schau dir die großen Konzerne an, z. B. Autokonzerne, die machen Marketing à la carte und haben Erfolg damit. Kleine Unternehmer backen an der Stelle "kleinere Brötchen".

Und doch gibt es auch bei kleinen Firmen oder gar One-Man-Shows riesige Unterschiede. Die einen machen Umsätze, denen rennen die Leute die Bude ein und andere dümpeln mit dem gleichen Angebot nur so vor sich hin. Vielleicht setzen beide sogar auf das gleiche Marketingbudget.

Bedeutet ein größeres Marketingbudget auch immer mehr Aufmerksamkeit, mehr Kunden im Haus? Bedeuten marktschreierische Aktivitäten auch gleichzeitig mehr Erfolg?

Was sind "Zutaten" der Sichtbarkeit

Beantworten wir zuerst einmal die Frage - Kannst du mit Action, mit Marketingpower, also Investition (Geld) in Marketing, mit viel Tamm-Tamm Menschen anziehen, die deine Angebote dann wahrnehmen?

Ja, das kannst du. Große Investition (was auch immer) in dein Marketing wird dir auch eine größere Aufmerksamkeit bringen. Bringt dir die so gewonnene Aufmerksamkeit auch zwingend mehr Umsatz, mehr Erfolg?

Diese Frage kann ich nicht mit einem eindeutigen Ja beantworten. Marketing macht dich präsent, erregt Aufmerksamkeit, macht dich vielleicht sogar interessant. Kriterien der Sichtbarkeit erfüllt es nur zu einem Teil.

Sichtbarkeit - Hardfacts

Dieser Teil der Sichtbarkeit, also was sich "zählen" bzw. auswerten lässt, wird oft in der Beratung in den Vordergrund gestellt. Was kannst du hierzu rechnen:

  • Deine Webseite mit allem was dazu gehört
  • Dein Engagement in Social Media über alle Kanäle
  • Printwerbung, Flyer, Visitenkarten
  • Schilder, Banner, Aufdrucke auf deinen Fahrzeugen
  • u.a.m.

Das sind die Marketing-Tools, die du in der Regel in Auftrag gibst an eine Agentur oder mehrere. Aus der Erfahrung heraus kann ich bestätigen, diese Agenturen machen fast immer einen guten Job, wenn es um die technische Ausführung des Auftrages geht.

Interessant wird es dann, wenn du den Unternehmer fragst - Und gewinnst du neue Kunden über deine Webseite? Bringt der Einsatz bei Social Media Umsatz in deine Kassen? Ganz oft werden die Unternehmer hier etwas ruhiger, nachdenklicher.

Wie ist das bei dir? Hast du dir alle deine Marketingaktivitäten unter dem Gesichtspunkt des ROI (Return on Invest) mal genauer angeschaut? Oder anders - Du erfüllst scheinbar alle Kriterien eines modernen Marketings und doch "docken" Kunden nicht in dem erwarteten Ausmaß bei dir an?

Das könnte daran liegen, dass du die Softfacts der Sichtbarkerit außer Acht gelassen hast...

Sichtbarkeit - Softfacts

Wir wissen, dass wir Menschen einmal generell auf zwei unterschiedlichen Ebenen ansprechen. Das Eine ist der Ratio, also die logische Ebene. Die zweite ist die Gefühlsebene.

Die Gefühlsebene ist etwas tricky, wie du vielleicht schon feststellen konntest. Prinzipiell ist es sehr einfach die Menschen auf Gefühlsebene anzusprechen. Kinder, kleine Tiere, eine schöne Blume - what ever - sind immer gut dafür geeignet.

Doch gerade die Gefühlsebene teilt sich noch einmal in mehrere Aspekte bzw. Betrachtungsweisen auf. Bilder, die deine Basisgefühle ansprechen, werden oft eingesetzt und wirken erst einmal auch gut.

Eine noch weit kraftvollere Ebene der Gefühle lässt sich bei Weitem nicht so einfach be-greifen, wahr-nehmen - Welches Gefühl kommt bei dir hoch, wenn du die Marketingbotschaft eines Unternehmens betrachtest, welches noch tiefer geht als die reine Bildbotschaft?

Softfacts der Sichtbarkeit

Was ist in deinem Unterbewusstsein zum Unternehmen, zum Produkt, zum Verhältnis zwischen Produkt, Umwelt oder Gesundheit gespeichert? Wie betrachtest du den Geschäftsführer des Unternehmens, weil du ihn kennst?

Es passiert mir immer wieder - Ich kann nicht wirklich rational begründen, weshalb mich eine Marketingbotschaft komplett anders erreicht als vom Ersteller geplant. Geht es dir auch oft so?

Jetzt tauchen wir in einen Bereich ab, der nach meiner Erfahrung deutlich machtvoller ist als jede hochprofessionell erarbeitete Marketingbotschaft, wenn sie die wichtigste Zutat nicht besitzt - Deine AUTHENTIZITÄT und die Erfahrungen, die Menschen mit dir und deinen Produkten gemacht haben.

Zum Beispiel gibt es in meiner Heimatstadt Dresden eine Eismanufaktur PauPau. Ich kenne den Inhaber und sein Konzept. Ich weiß, dass er mit seiner ganzen Familie dieses Eis-Business lebt, ja zelebriert.

Hier kann ich sowohl vom Verstand - Produkte - Geschmack als auch emotional andocken. Das ist für mich Authentizität.

Was denkst du, wie kommt dein Außenauftritt bei deinen Interessenten und Kunden an?

Einer der wichtigsten Punkte eines RE-DE-SEINS ist, dich selbst wirklich zu finden. Wie findest du deine persönliche Authentizität?

Das Ge-Sicht der Sicht-Barkeit bist DU

Die Asiaten sprechen sehr oft davon "das Gesicht zu verlieren". Wusstest du, dass ein Chinese, wenn du ihn nach dem Weg fragst und er dir nicht helfen kann, kein NEIN zu dir sagen wird? Er wird vage ausdrücken, wohin du dich wenden sollst und du hättest wirklich Glück, auf diesem Wege an dein Ziel zu kommen. Er würde nicht zugeben, dass er nicht helfen kann, nur weil er befürchtet, dadurch sein Gesicht zu verlieren.

Auch bei uns bedeutet "Gesicht verlieren", sich zu blamieren. Was heißt es, ein Gesicht zu haben, welches dann "verloren" gehen kann?

Wie bekommst du ein Ge-Sicht?

Hast du manchmal auch das Gefühl, wenn du dich umschaust, dass du von einer "uniformen" Masse umgeben bist. Egal, wen du fragst, du hörst ähnliche Antworten, die Menschen gehen den gleichen Hypes nach und glauben das, was im Mainstream (Rundfunk und TV) verbreitet wird.

Diese gleichen Gedanken, das Ausgerichtetsein auf Normalität (was auch immer das wirklich bedeutet), dieses Mitschwimmen im "Strom des Lebens" lässt die darin befindlichen Menschen irgendwie "gesichts-los" erscheinen.

Wie empfindest du das? Du als Unternehmer, als Selbständiger hast dich ja bereits aus dem Mainstream verabschiedet. Schließlich hast du dich in einem wesentlichen Punkt des Lebens in die Eigenverantwortung begeben.

Hast du ein Ge-Sicht? Wenn du dich mit deinem Kollegen, der genau das Gleiche macht wie du, nebeneinander stellst - Kann euch ein Kunde klar unterscheiden? Oder müsste dieser das Los entscheiden lassen, zu wem von euch beiden er geht?

Dein Gesicht verlieren
Austauschbare Maske

Was könnten Dinge sein, die dir als Mensch und als Unternehmer ein Ge-Sicht geben?

  • Du weißt genau, warum du tust, was du tust. Nicht ein erwarteter Profit, sondern die Leidenschaft für dein Business lassen dich handeln.
  • Deine Kommunikation ist offen, ehrlich und immer auf deinen Gegenüber ausgerichtet.
  • Deine Meinung ist klar, sie "passt" zu dir und auch wenn du sie vertritts, ist deine Kommunikation wertschätzend.
  • Du vertritts deinen eigenen Standpunkt auch dann, wenn er nicht von der Masse geteilt wird.
  • Jeder Mensch, dem du begegnest, kann sich ein Bild von dir machen. Dieses Bild zieht sich durch dein gesamtes Leben.
  • Du tust die Dinge, weil DU sie tun willst und du tust sie auf deine ganz besondere Art und Weise.
  • Dein Wunsch ist es, ein Beitrag für die Menschen zu sein, denen du in welcher Eigenschaft auch immer begegnest.
  • Und ein wichtiger Punkt - Du kannst Nein sagen, weil du zu einer Sache ein klares Ja gesagt hast

Wenn wir uns ein solches Ge-Sicht "zulegen", dann ändert sich definitiv die Sicht der anderen Menschen zu uns kolossal. Wir sind auf einmal nicht mehr vergleichbar und wir fallen auf einmal in der Menge auf.

Was könnte dir als Unternehmer Besseres passieren? Das RE-DE-SEIN deines Unternehmens beginnt definitiv mit der Frage - Habe ich ein Ge-Sicht? Dann frage - Wie will ich von meiner Umgebung wahr-genommen werden?

Ge-Sicht und "Konkurrenz"

Kannst du wirklich Konkurrenz haben? Oder hast du vielleicht einfach kein Gesicht, so dass du im Einheitsbrei untergehst und permanent vergleichbar bist?

In Konkurrenz leben und anbieten bedeutet immer Preiskampf, billiger produzieren müssen, Qualität gerade so halten können und alle Stellschrauben bemühen, den Konkurrenten auszustechen. Puh, das ist ein echt anstrengendes Unternehmerleben...

Die Alternative dazu ist "einfach" - arbeite an deinem Gesicht und damit an deiner Authentizität. Kein zweiter Unternehmer wird irgendetwas genauso anbieten können wie du. Die Frage ist nur, bist du dir dessen bewusst und willst du es auch so leben?

Konkurrenz ist ein Konstrukt der Menschen/Unternehmer, die in Konkurrenz denken, die vielleicht auch nicht bereit sind, in ihrer definitiv vorhandene Einzigartigkeit zu investieren.

Mein Tipp - Setze dich mit einem eher Unbeteiligten deines Business zusammen und erarbeite dir genau deine Sicht auf das, was du sein und anbieten willst. Vielleicht stellst du dir die folgenden Fragen:

  • Was kannst du komplett anders machen, wenn du jetzt alle deine Erfahrungen komplett vergisst? - Quer denken!
  • Wen kannst du in dein Business einladen, den du dir heute absolut nicht vorstellen kannst?
  • Was würdest du sofort an deinem Business anders machen, wenn Geld keine Rolle spielen würde?
  • Was genau sind deine Eigenschaften, die dich in deiner Einzigartigkeit beschreiben, die dein Unternehmen auf den Kopf stellen würden?
  • Was würde sich verändern, wenn du bewusst jede Kontrolle loslassen würdest? Wo stehst du dir selbst im Wege?
  • Welchen Marktbegleiter wirst du einladen, mit dem gemeinsam du absolut neue und coole Produkte für eure Kunden entwickelst?
  • Was würde sich an deinem Denken über deine Firma und deine Produkte verändern, wenn du deinen Umsatz jetzt verhundertfachst?
  • Was genau wäre das, mit dem du die Freude an deinem Unternehmen sofort ver-zig-fachst? Und was würde dies für die Wahr-Nehmung deiner Firma im Markt bedeuten?

Ge-Sicht für den "richtigen" Kunden

Eines der wichtigsten universellen Gesetze unseres Lebens ist das Gesetz von der Resonanz. Einfach ausgedrückt - Ich bekomme, was ich aussende. Deshalb wird es auch das Spiegelgesetz genannt.

Es wäre doch genial, wenn du in der Lage wärst, DEN Kunden zu dir anzuziehen. Dieser Kunde will einfach nur genau das haben, was du anbietest und genau in der Ausfertigung und zu dem Preis.

Das kann niemals funktionieren, es ist schlichtweg unmöglich - Denkst du jetzt!

Ist es wirklich komplett unmöglich oder hast du es noch nie probiert?

Meine Auffassung und meine Erfahrung zu diesem Thema sind komplett bejahend. Kann dein Kunde dein Ge-Sicht sehen, kann er dich be-greifen und kann deine Botschaft, die genau für ihn ausgesendet wurde, verstehen, dann wird bei dir "vor der Tür stehen". Das ist absolut sicher!

Alle Kaufentscheidungen, das wurde von der Wissenschaft mehrfach bewiesen, werden nicht im Ratio (dem sogenannten Verstand) getroffen, sondern zu 90% von deinem Unterbewusstsein (manche sagen auch Bauchgefühl).

Genau dieses Bauchgefühl dockt an deiner Authentizität, deinem Ge-Sicht, was Interessenten wahrnehmen, ja spüren können, an. Irgendetwas an dir, an der Außendarstellung, an deiner Webseite hat den Interessenten "aufgefordert", mit dir in Kontakt zu treten.

Also zusammengefasst - Die richtigen Kunden werden zu dir kommen, weil:

  • Du die stimmigen authentischen Signale aussendest (Kommunikation, Webseite, Werbung...)
  • Du deine Wunschkunden genau kennst und auf ihre Schmerzpunkte und das größte Verlangen eingehen kannst
  • Du im Markt bekannt bist, die Kunden positiv von dir sprechen und dich weiterempfehlen. Empfehlung und Omnipräsenz

Was wäre, wenn du für Kunden einen Raum öffnest anstatt zu verkaufen?

RE-DE-SEIN deines Business kann auch an deinem Selbstverständnis als Verkäufer ansetzen.

Der "normale" Verkäufer sagt sich innerlich, wenn der Kunde nicht sofort kaufen will - Beim Nein des Kunden geht der Verkauf erst richtig los. Da werden Verkaufsstrategien, Einwandsbehandlungsstrategien, Abschlussstrategien und sonst noch alles zur Anwendung gebracht . Einzigstes Ziel - Der Kunde muss kaufen.

Bitte frage dich an dieser Stelle - Welche Intention hast du, um dem Kunden dein Produkt zu verkaufen?

  1. Du verkaufst, weil du den Umsatz brauchst oder weil du an deinen Gewinn denkst. Vielleicht denkst du jetzt - das ist doch normal und vollkommern legitim. Schließlich hast du dich ja selbständig gemacht, um ein erfolgreiches Business aufzubauen und Geld zu verdienen.
  2. Du verkaufst, weil dein Angebot ein Problem deines Kunden löst. Du bist dir sicher, dass der Kunde damit besser dasteht als ohne dein Produkt. Das hast du im Verkaufsgespräch mit dem Kunden herausgearbeitet.

Der Punkt 1 muss kein Widerspruch zum zweiten sein. Ja, der Selbständige, der Unternehmer hat das Recht und auch die Verpflichtung sein Unternehmen erfolgreich zu machen und zu halten. Er darf auch viel, sehr viel Geld verdienen. Doch das Hauptkriterium für einen Geschäftabschluss ist der zweite Punkt.

Wenn ich nicht sicher bin, dass mein Angebot ein echter Zugewinn für meinen Kunden ist, werde ich ihm nichts verkaufen. Diese Herangehensweise wird deinem Kunden ermöglichen, eine Empfehlung auszusprechen.

Was meine ich mit - Raum öffnen anstatt zu verkaufen? Einen Raum wirst du für deinen Kunden öffnen, wenn du wirklich verstanden hast, welche Wünsche bzw. Ziele er im Bezug zu deinem Angebot hat. Du hast ihm zu 100% zugehört.

Beim Zuhören, Fragen stellen, Ideen erarbeiten kommt der Kunde in einen Zustand einer erweiterten Sicht zu seiner Herausforderung. Hier ermöglichst du ihm eventuell eine Entscheidung zu treffen, die weit über das hinausgeht, was er vor dem Gespräch mit dir als die richtige Lösung angesehen hat.

Was dir natürlich passieren kann - Du verstehst im Verlaufe des Gesprächs, dass deine Lösung nicht die beste für den Kunden ist, sondern das Produkt deines Mitbewerbers die Anforderungen zu 100% erfüllt.

Was machst du jetzt? Du empfiehlst deinem Kunden, deinen Mitbewerber anzusprechen oder stellst gleich den Kontakt her. Was du dir damit sicherst ist auf jeden Fall eine Empfehlung des Kunden und du zeigst deinem Mitbewerber, wie du "unterwegs" bist.

Was du jetzt tun kannst 

Ist das Thema RE-DE-SEIN YOUR BUSINESS mit dem Geschriebenen zu 100% abgearbeitet? NEIN. Dies sollen ein paar Anregungen sein, in welche Richtung du denken kannst.

Kennst du die Werte, nach denen du "tickst"? Alles, was ich vorher geschrieben habe, hat mit deinen Werten zu tun. Damit du dich selbst und Reaktionen der Umwelt auf dich und deine Angebote verstehst, musst du diese Werte kennen.

Im Artikel "Was ich WERT bin – Was sind meine Werte?" zeige ich dir, wie du deine Werte herausfinden kannst und vor allem, wie du bestimmst, was die Erfüllungskriterien für diese Werte sind.

Ein wesentlicher Bestandteil deines Marketings kann deine eigene Geschichte sein. Warum bietest du genau das an, was treibt dich an, immer das Beste für den Kunden zu finden, zu tun usw. Der Beitrag "Storytelling – Erzähle mir (d)eine Geschichte" zeigt dir, weshalb du mit einem klaren WARUM (für dein Business, deine Art zu leben) Menschen in deinen Bann ziehen kannst und sie damit auch zu deinen Kunden machst (mit deinem Herzen).

Viel Erfolg für das RE-DE-SEIN deines Business
Dein Thomas Heise

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About the Author

Thomas Heise ist Sichtbarkeits-Coach und Experte für Marketing- und Vertriebs-Automatisierung. Er entwickelte seine eigene Herangehensmethode "RE-DE-SEIN - YOUR BUSINESS - YOUR LIFE". Sein wichtigstes Ziel ist es, mehr Leichtigkeit, Freude und Erfolg in den Unternehmeralltag zu bringen. Kundengewinnung wird zum Heimspiel. Mit den Tools der Prozessautomatisierung ist es möglich, dem Unternehmer Zeit zu verschaffen. Zeit, die er einsetzen kann an (und nicht in) seinem Unternehmen zu arbeiten, für seine Familie, Freunde und/oder Hobbys da zu sein.

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