Beratungsgespräch umsonst, schade – Leads qualifizieren

Von thomasheise | Onlinemarketing

Feb 17
Lead-Qualifizierung mit Termin-Funnel

Warum du deine Leads qualifizieren musst

Wenn du Coach oder Berater bist, dann kennst du das bestimmt - Du bist happy diesen neuen Kontakt gewonnen zu haben und er stimmt sogar zu, ein Gespräch mit dir zu vereinbaren. Doch der Termin ist einfach nur umsonst. Zwei Stunden Zeit investiert (ohne Kontaktgewinnung) und wieder nichts. STOP

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Genau diese Erfahrung machen Berater und Coaches immer wieder und auch ich durfte sie regelmäßig selbst erleben. Ich durfte es so lange erleben, bis mir der "Kragen geplatzt ist".


 

Worum geht es in diesem Beitrag?

Es ist schon klar, zu Beginn hast du wenige Kontakte und wirst dir die Zeit nehmen, deine Zielgruppe besser kennen zu lernen. Klingt gut, ist es aber nur bedingt.


Wie wäre es, wenn es einen Weg gäbe, jeden Kontakt egal über welche Leadquelle er gekommen ist in einen Prozess zu geben? Dieser Prozess hat dann die Aufgabe den Lead zu informieren, zu qualifizieren, zum Interessenten und dann, wenn alles passt zum Kunden zu machen.


Heute geht es um diesen Qualifizierungsprozess - Warum sollst und Wie kannst du deine Leads qualifizieren?

Warum nicht jeder Kontakt interessant ist

Vom Kontakt zum Kunden - die Ablauffolge, die du kennen musst

Auch heute meinen noch viele Unternehmer - Kontakte werden zu Kunden gemacht. Klar, das kann stimmen, wenn Sie ein Ladengeschäft haben oder auf einer Messe verkaufen.

Die meisten Geschäfte jedoch haben eine Ablauffolge, die wir benutzen können, um unser Unternehmen als einzigartig darzustellen.

Was ich damit meine? Es gibt heute kaum ein Business und dabei ist es egal, ob du den B2C (Business to Customer) oder B2B (Business to Business) bedienst, in dem du keinen Mitbewerb hast.

Das bedeutet, jeder ringt um das "knappe" Gut Kunde. Wenn wir aber verstehen, wie wir bewusst einen Lead über die Stufe Interessent zum Kunden entwickeln, werden wir von diesem Mitbewerber kaum etwas mitbekommen.

Wie ist die Ablaufreihenfolge:

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    Ein flüchtiger Kontakt (z.B. ein Webseitenbesucher, Messebesucher) wird zu einem Lead, wenn wir seine Kontaktdaten haben und ihn kontaktieren können. Vorerst ist es komplett egal, in welcher Form die Kontaktdaten vorliegen (EXCEL-List, CRM, what ever)
  2. 2
    Wir informieren den Lead über uns. Das beinhaltet vom Grunde her alles, was unser Unternehmen ihm näher bringt und Vertrauen aufbaut. Hier werden noch keine Angebote gemacht! Wichtig allein ist der Vertrauensaufbau.
  3. 3
    Jetzt wollen wir wissen, wie ernst meint es dieser Lead mit seinem Interesse. Wir nutzen Möglichkeiten, ihn zu qualifizieren. Das kann das Ausfüllen eines Fragebogens sein, aber auch ein Probeabo zu einem sehr kleinen Preis. Hier muss er eine erste Entscheidung für uns treffen. Man nennt dies auch ein Micro-Commitment abgeben.
  4. 4
    Genau jetzt wird der Lead zum Interessenten. Wir machen dem Lead ein Angebot. Je nach deinem Business kann dies schon ein echtes Produkt oder Dienstleistungsangebot sein oder du bietest ihm einen Gesprächstermin an.
  5. 5
    Tätigt der Interessent jetzt den Kauf, ist er unser Kunde. Das Interessante ist, dass es im gesamten Ablauf immer nur um das Verhältnis zwischen einem Anbieter und einem Kunden ging. Der Wettbewerb ist komplett außen vor.
  6. 6
    Bonus: Diese Stufe des Kundenprozesses wird sehr oft ausgeblendet. Die nun folgende Stufe ist jedoch die interessanteste für den Unternehmer. Wir machen den Kunden zum Stammkunden. Für den investierst du keine Marketingaufwendungen mehr, du musst nur das Vertrauen auf einem hohen Level halten. Dazu gibt es einen separaten Blogartikel.

Nur dieser Ablauf garantiert, dass du eine hohe Abschlussquote haben wirst.

Die Reifestufen eines Leads

Doch nicht nur die Ablauflogik spielt eine Rolle. Wir dürfen auch noch beachten, dass jeder Lead sich in einer ganz bestimmten Phase seiner Entwicklung befindet.

Wir kennen generell drei Reifestufen eines Leads:

  • Die tief hängenden Früchte - reif zum Pflücken
  • Die bald reif werdenden Früchte - noch ein wenig zu grün
  • Die Kunden, welche gerade erst erblühen

Jede dieser drei Stufen hat Besonderheiten, die in der Ansprache beachtet werden müssen.

Leads reife Früchte - die wollen kaufen

Was sind die Besonderheiten der drei Reifestufen:

  1. 1
    Stufe 01 - Reife Früchte: Dies Leads haben ein starkes Problem, dessen sie sich bewusst sind. Sie sind auf der Suche nach einer schnellen Lösung, weil das Problem bereits erhebliche "Schmerzen" bereitet. Das Einzige, was sie jetzt haben wollen ist ein verlässlicher Anbieter. Oft ist sogar der Preis sekundär. Bei denen punktest du, wenn du dich als der Lösungsanbieter zeigst. Deine Person, deine Firma, dein Angebot müssen sehr authentisch sein.
  2. 2
    Stufe 02 - Reifende Früchte: Diese potentiellen Kunden wissen um ihr Problem, haben aber noch nicht nach einer Lösung gesucht. Diese Leads müssen erst noch darüber aufgeklärt werden, dass es schnelle und vielleicht sogar einfache Lösungen gibt. Die potentiellen Kunden verdrängen ihre Herausforderungen oder warten einfach ab. Was es hier braucht ist ein längerfristiger Vertrauensaufbau. Hier kannst du mit gutem Content (Inhalt) Nutzen stifften und Vertrauen aufbauen. Hier helfen ein sehr guter Blog auf deiner Webseite und gute Social Media Profile.
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    Stufe 03 - Starter, frühe Blüher: Dies sind natürlich auch potentielle Kunden, irgendwann einmal. Hier kannst du Angebote machen, die noch so perfekt sind, sie werden nur milde belächelt. Bei diesen Leuten wirst du langfristig Erfolge feiern, wenn du ihnen sehr nutzvollen Content (Inhalt) zusendest. Sie bauen Wissen auf, bauen am Vertrauen zu dir. Irgendwann werden sie Anfragen stellen und sich aktiver um deine Angebote bemühen. Jetzt erst gehen sie in die Stufe 02. Wie lange das dauert - da gibt es keinerlei Regel, das ist sehr individuell.

Wenn du das gelesen hast, so wird wahrscheinlich eine Frage bei dir hochgekommen sein - Woher bitte schön soll ich das wissen, wo der Lead genau steht? Ich kann doch nicht jeden fragen - Hey, bist du ein Starter, ein früher Blüher?

Ein System muss her, um deine Leads zu qualifizieren

Um eben diese letzte Frage beantworten zu können braucht es ein System. Der Einzige, der es wirklich entscheiden bzw. ausdrücken kann, ist dein Lead. Die Aufgabe besteht also ein Möglichkeit zu finden, so dass der Lead:

  • Die Optionen gezeigt bekommt.
  • Sich selbst einordnen kann.
  • Und der Lead aufgefordert wird adäquat zu reagieren.

Ein erstes handmade System

Du kannst dir ein solches System selbst stricken. Mögliche Zutaten (Tool) können sein:

  • Dein E-Mail-Programm: Du sendest an jeden Kontakt Mails, in denen du den Lead zu bestimmten Handlungen aufforderst. Z.B. kannst du ihm einen kostenfreien Gesprächstermin anbieten und ihn bitten dich anzurufen für eine Terminvereinbarung. Habe ich probiert und hatte "viel Spaß und Freude" beim Abstimmen der Termine.
  • Nutze ein Umfragetool (z.B. Google Forms). Der Kontakt soll in den Fragen und den darauf zu gebenden Antworten mit seinem konkreten Stand zum Thema konfrontiert werden. Die Auswertung kannst du selbst machen. Ist der Lead mit seinen Antworten passend für dich, dann schickst du ihm wieder die Einladung zu Gespräch...
  • Du kannst je nach deinen Angeboten einen Testkauf, einen Testzugang (für digitale Produkte) zu super günstigen Preisen anbieten. Schlägt der Lead zu bekundet er verstärktes Interesse und du lädst ihn wieder zum Gespräch ein...
  • Du veranstaltest einen Offline-Workshop oder ein Onlineseminar (Webinar), in dem du deine Angebote erläuterst und die Interessenten zu Kauf einlädst.
  • und anderes mehr...

Bei all den Aktionen wird immer nur der "zuschlagen", der zur Gruppe der reifen Früchte gehört. Die zweite Gruppe der eher Unreifen nimmt sich jede Menge Prospekte und Katalog mit nach Hause. Die dritte Gruppe kommt erst gar nicht.

Puh, jetzt wo ich es noch einmal gelesen habe, es klingt nach ordentlich Arbeit oder? Was ist sonst noch möglich, um deine Leads zu qualifizieren?

Wie Digitalisierung hier unterstützen kann

Doch ich kann hier mit sehr gutem Gewissen sagen, für alle diese Anforderungen gibt es Tools, die es für uns teil- oder vollautomatisch erledigen können.

Eingangs hatte ich den Ablauf vom Lead zum Kunden erwähnt. Diesen kompletten Ablauf kannst du in einem sogenannten Marketing-Funnel abbilden.

Der Begriff Funnel kannst verstanden werden als ein Ablauf, der geeignet ist die Leads zu filtern. Das bedeutet, eine Anzahl X Leads kommen oben in den Funnel (Trichter-Filter) rein und werden über bestimmte Handlungen im Ablauf in eine der möglichen Kategorien verteilt.

Termin-Funnel nach Thomas Stahl ExpertBusiness

Termin-Funnel nach Thomas Stahl ExpertBusiness

Das Geniale an einem solchen Funnel ist die Tatsache, dass der Lead, der durch diesen Ablauf geht, immer selbst entscheidet, welchen Weg er wählt.

Dabei sind die Optionen immer so "gestrickt", dass der Lead, je nach eigener Befindlichkeit (Stufe seiner Entwicklung, z.B. "reief Frucht"), den Weg wählen wird, der zu ihm passt.

Das bedeutet und das ist wirklich genial, er qualifiziert sich selbst. Der darauf folgende Weg ist so angelegt, dass es dann immer zur vorher getroffenen Entscheidung passt.

Wie war das bei Aschenputtel - Die "Guten" ins Töpfchen, die "Schlechten" ins Kröpfchen.

Was heißt das konkret für die Leadqualifizierung?

  • Die Guten - die reifen Früchte: Sie werden dein Gesprächsangebot annehmen, denn sie wollen eine schnelle Lösung
  • Die zweite Gruppe - unreifer Früchte: Sie werden mehr Informationen haben wollen. Der Funnel wird dem gerecht, da er dieser Gruppe drei Informations-Videos (gerne auch Audios oder eBooks, Infografiken) zukommen lässt. Dies gibt der Gruppe Nutzen und stärkt das Vertrauen. Mit jedem Nutzenpaket erhalten sie wieder das Angebot für ein Gespräch.
  • Die dritte Gruppe wird auch nach Anschauen der drei Info-Möglichkeiten keine Entscheidung treffen. Diese Gruppe leitest du dann in einen Funnel mit einer längerfristigen Betreuung weiter. Sie kaufen nach 5, 10 oder 20 Monaten...

Noch mehr Automatik geht nicht

Diese automatischen Funnel können bis zur Perfektion ausgearbeitet werden. Daraus kann dann ein komplettes System der Kundengenerierung entstehen. Dein Zutritt ins System erfolgt erst an dem Punkt, wo ein Gespräch geführt werden muss oder praktische Handlungen erfolgen müssen.

Je nach deinem konkreten Business kann die Automatik inklusive Verkauf und Überwachung des Zahlungseingangs alles regeln. Dein Einsatz beginnt dann erst bei der Erfüllung des durch die Automatik geschlossenen Vertrages.

Das ist ein kühnes Bild, doch es ist absolut möglich. Die ganz genaue Ausprägung hängt natürlich sehr stark vom Business ab. Dies zu klären ist ein sehr wichtiger Teil der Projektvorbereitung.

Ach und nach dem Kauf geht der frisch gebackene Kunde in eine "Onboarding-Kampagne". Er wird begrüßt, mit dem Unternehmen bekannt gemacht, lernt die Produkte und den Service kennen. Dies ist jetzt sein (automatischer) Weg zum Stammkunden.

Was kannst du jetzt tun?

Deine wichtigste Aufgabe jetzt - Schließe deine Augen und visualisiere, was das für dich bringen kann. Mit Sicherheit werden die folgenden Nutzen für dich eintreffen:

  • Du wirst wesentlich mehr Zeit für andere Dinge, vielleicht sogar Freizeit haben. Denn du sprichst nur noch mit Menschen, die deine Leistungen wollen. Die Unentschlossenen werden einfach ausgefiltert und anderweitig beschäftigt.
  • Du wirst mehr Umsatz machen, denn die Leute, die zu einem Gespräch kommen, haben vom Grunde her schon gekauft. Da durch ein System auch mehr gute Leads entstehen, hast du auch mehr Kunden. Da es ein System ist, läuft es 24 Stunden  - 7 Tage die Woche und 365 Tage in Jahr immer weiter, weiter, weiter - selbst wenn du mal im Urlaub oder krank sein solltest.
  • Du wirst Manpower einsparen, da viele Tätigkeiten von automatischen System abgenommen werden. Vielleicht brauchst du dann beim Wachstum deines Unternehmens nicht so viel neues Fachpersonal, was dir eine gewissen Unabhängigkeit gibt oder?

Klingt das interessant für dich? Vielleicht stellst du dir einfach einmal die folgenden Fragen:

  • Hast du ein System entwickelt und installiert, welches deine Leads qualifiziert?
  • Wie viel Zeit verbrauchst du für die "handlische" Qualifizierung deiner Leads?
  • Wie hoch ist die Erfolgequote deiner Verkaufsgespräche?
  • Entsprechen die "handisch" gewonnenen Kunden immer deinen Traumkunden oder nimmst du Jeden?
  • Wie viel Zeit und Geld investierst du in Marketingmaßnahmen, die du nicht messen, also quantifizieren kannst?
  • Wie oft wiederholst die gleiche Tätigkeiten in der Kundengewinnung?

Es würde mich interessieren, zu welchem Ergebnis du gekommen bist. Ich würde mich sehr freuen, wenn du im Kommentar oder auf meiner Facebook-Fanpage (einfach Link klicken) mit allen teilen würdest.

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Herzliche Grüße
Thomas Heise

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Über den Autor

Thomas Heise ist Sichtbarkeits-Coach und Experte für Marketing- und Vertriebs-Automatisierung. Er entwickelte seine eigene Herangehensmethode "Arbeiten am Wesenskern deines Unternehmens". Sein wichtigstes Ziel ist es, mehr Leichtigkeit, Freude und Erfolg in den Unternehmeralltag zu bringen. Kundengewinnung wird zum Heimspiel. Mit den Tools der Prozessautomatisierung ist es möglich, dem Unternehmer Zeit zu verschaffen. Zeit, die er einsetzen kann an (und nicht in) seinem Unternehmen zu arbeiten, für seine Familie, Freunde und/oder Hobbys da zu sein.

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