Cleveres E-Mail-Marketing für deinen Erfolg im Internet

Von thomasheise | Onlinemarketing

Feb 23
Spam Mail haben nichts mit E-Mail-Marketing zu tun

Die erste Arbeit am Morgen könnte das Lesen der E-Mails sein. Bereits die Nummer Eins entpuppt sich als Spam Mail. Du bist genervt, der Tag beginnt heute nicht gut...

Bitte stelle dir die Frage - Was trägst du ganz persönlich dazu bei, dass weniger Spam Mails versendet werden? Willst du wissen, wie es funktioniert?

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Spam Mail - Was ist das?

Wikipedia definiert eine Spam E-Mail als eine unerwünscht übertragene elektronische Nachricht (E-Mail). Diese Definition drückt es bereits sehr gut aus:

Spam hat erst einmal nichts mit der Qualität des Inhalts der Nachricht zu tun. In erster Linie geht es um die Frage - Hat der Empfänger diese Nachricht ANGEFORDERT oder NICHT?

Übersetzt bedeutet das für dich - Egal, wie genau du glaubst zu wissen, dass der Empfänger die von dir gesendete Informationen "gebrauchen" kann - hat er es nicht angefordert - ist deine Nachricht SPAM!

Betrachten wir es mit der Härte des Gesetzes, hast du dich in dem Moment eines Verstoßes gegen den Paragraphen 7 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) "strafbar" gemacht. Bums...

Demnach ist jede unerwünscht zugesendete E-Mail eine unzumutbare Belästigung und kann geahndet werden.

Wird jeder verklagt, der einmal eine Mail unerwünscht versendet? Eher nicht. Die Frage ist nur - Was willst du erreichen? Was ist das Ziel, wenn du Mails versendest?

Das Ziel ist wohl kaum, den Empfänger zu ärgern. Du möchtest ihn für dich und deine Produkte/Dienstleistungen begeistern oder?

Ein Vertrauensverhältnis wird selten mit einer Spam Mail beginnen.

Sinn und Zweck von E-Mail-Marketing

Auch wenn dir als Unternehmer beim Thema E-Mail-Marketing sofort das Wort Spam Mail einfällt, ist es auch heute noch das stärkste Tool für die Marketing - und Prozess-Automatisierung.

An dieser Stelle sprechen wir nicht über einen direkten 1 zu 1 E-Mail-Verkehr. In diesem Artikel geht es um der Verwendung der E-Mail im automatisierten Marketing.

E-Mail-Marketing bedeutet, dass du als Marketinginstrument das Versenden vom E-Mails nutzt. Es bedeute noch nicht, dass du dich dafür irgendwelcher Automatismen bedienen.

Der Hauptzweck von E-Mail-Marketing ist es den Besucher deiner Webseite, den ​Lead von einem kalten Kontakt in einen warmen, besser noch heißen Kontakt zu verwandeln.
Das Hauptziel besteht als darin das Vertrauen des Interessenten zu deinem Unternehmen, zu deinen Produkten und Dienstleistungen permanent auszubauen.

Vom kalten Kontakt zum heißen Interessenten

Betrachte viele Webseiten, auf die dein Blick fällt, wenn du ein Suchwort eingeben hast und Google die Ergebnisse anzeigt. Es gibt sehr viele Webseiten, die wollen sofort verkaufen.

Damit ist jetzt nicht gemeint, dass auf irgend einer Unterseite, die auch im Menü angezeigt wird, Angebote und Preise genannt werden.

Es geht vielmehr darum, welchen Nutzen kann ein Besucher aus den Informationen deiner Seite ziehen, ohne dass er einen Kauf tätigt.

Kannst du dir vorstellen, dass du ein Produkt - vielleicht einen Fernseher - kaufst, ohne weitere Recherchen gemacht zu haben? Oder dass du ein Persönlichkeitscoaching für 2.000 Euro sofort kaufst, nur weil das Suchwort (Keyword) gepasst hat?

Wir reden natürlich nicht vom Internetshop, den du gezielt über einen Preisvergleich besuchst, um ein Produkt zu kaufen. Hier ging eine entsprechende Recherche voraus.

Wir sprechen hier von B2B-Geschäften (zwischen Geschäftsleuten) oder Produkten, die nicht zum täglichen Gebrauch gehören.

Was schätzt du, wie hoch die Kaufrate bei einem ersten Besuch auf deiner Webseite sein kann? Der Besucher hat von dir noch nie etwas gehört, noch nie etwas gekauft. Auch aus seinem Umfeld bekam er keine Empfehlung, deine Produkte zu erwerben.

Die Kaufwahrscheinlichkeit liegt bei statistischen 0,1% bis 0,3% der Besucher. Das ist wenig oder?

Vielleicht hast du durch bezahlte Werbung bei Google (Google Ads) 1.000 Besucher auf deine Seite gebracht.

Du verkaufst ein Produkt für 500 Euro. Der Klick auf deine Anzeige hat dich vielleicht 60 Cent gekostet (das ist je nach Bereich eher viel zu wenig).

Ergebnis: 1.000 mal 0,60 € = 600 € Ausgaben minus 500 € Einnahmen = ergibt einen Verlust von 100 €

Das ist jetzt eine kleine Milchmädchenrechnung, da hier noch andere Komponenten mit hineinspielen. Doch für das Grundverständnis kann es genügen.

Ziel muss es also sein, die 1.000 Besucher der Webseite vom kalten zum heißen Kontakt zu entwickeln. Genau hier setzt E-Mail-Marketing an.

Willst du mehr zum Thema "Wie mache ich einen Lead zu einem Kunden" erfahren? Dann könnte dich der Beitrag "Wie du jeden deiner Kontakte zu einem echten Interessenten machst" (<-- Klick) interessieren.

Das Thema Relevanz

Doch wie schaffst du es, aus einem Erstbesucher deiner Webseite ein Fan zu machen, der dich kennt und Vertrauen zu dir und deinen Produkten hat?

Jetzt sind wir bei den beiden Punkten Nutzen und Relevanz. Wie erreichst du, dass eine E-Mail oder eine E-Mail-Serie für deinen Besucher einen Nutzen hat UND relevant ist?

Nutzen, Nutzen und Nutzen

Gehen wir in ein Geschäft und lassen uns beraten, dann geschieht mit sehr großer Wahrscheinlichkeit genau eine Sachen:

Der Verkäufer wird uns ein halbe Stunde die Eigenschaften und Details des Produktes herunterbeten. Nach dieser halben Stunde bist du Experte für dieses Produkt, weißt aber immer noch nicht, ob du es wirst so gebrauchen können.

Was könnte der Verkäufer anders machen? Er könnte erst einmal zuhören. Er könnte für sich herausfinden, welcher Wunsch/Bedarf steckt hinter dem, was der Kunde erzählt.

Das alt bekannte Beispiel - Kauf einer Bohrmaschine...

Der Kunde sagt - Ich möchte eine Bohrmaschine mit mindestens 600 Watt Leistung, Links- und Rechtslauf und sanften Anlauf.

Der Verkäufer holt aus und packt alles auf den Tisch, was er zu bieten hat. Und ja, das ist ehrliches Bemühen dem Kunden zu helfen.

Doch hätte er zugehört und etwas hinterfragt, dann wüsste er - Der Kunde will in einem Neubau etliche Löcher für Befestigungsteile bohren - Löcher also in Beton. 

Und genau das ist der Wunsch HINTER der Aussage - Ich will eine Bohrmaschine mit mindestens... Den Kunden interessiert die Bohrmaschine fast überhaupt nicht, er will die Löcher. Und die Löcher auch nur, um Bilder oder Schränke aufhängen zu können.

Der Verkäufer kommt vielleicht zufällig auf den Punkt und fragt, in welches Material der Kunde bohren will. In diesem Moment kann er alle normalen Bohrmaschinen, auch die Schlagbohrmaschinen wieder wegpacken.

Übrig bleibt nur der Bohrhammer in zwei Ausführungen. Hätte er sofort nach dem gefragt, was der Kunde als Nutzen haben will, hätte er viel Zeit gespart, der Kunde eventuell einen Fehlkauf.

Wie ist es bei dir- kommunizierst du Features (Eigenschaften) oder Benefits (Nutzen) an deine Interessenten?

Auf der Webseite und natürlich auch in jeder Mail muss der Kunde darauf angesprochen werden, welchen Nutzen er davon hat, etwas zu lesen oder ein Produkt zu kaufen.

Was bedeutet Relevanz?

Wenn etwas für dich wirklich relevant ist, dann hast du dazu ganz aktuell einen Bedarf, ein aktuelles Interesse für genau dieses Thema, diese Sache. Dann hast du den Fokus darauf. Vielleicht ist es ein Schmerz (symbolisch), der eine dringende Lösung sucht.

Du weißt, dass du als Unternehmen am Monatsanfang (oder Quartalsbeginn) an das Finanzamt die Umsatzsteuervoranmeldung machen musst.

Am Beginn der Periode ist es also ein sehr relevantes Thema. Die Relevanz lässt stark nach, wenn du die Meldung abgegeben haben.

Wie kannst du auf deiner Webseite erkennen, dass für einen Besucher ein Thema relevant ist?

Ein Beispiel aus dem Handel - Nehmen wir an, du betreibst einen Shop für Fotoausrüstung. Die neuste Technik stellst du in deinem Blog auf der Webseite vor.

Ein Besucher liest einen Artikel zu einem brandneuen Objektiv von Canon. Ein bleibt eine ganze Weile an diesem Artikel hängen. Er scrollt vor und zurück. Insgesamt bleibt er mehr als 2 Minuten auf diesem Blogartikel. Zwischendrin hat er auch auf einen Link zu diesem Objektiv in deinem Shop geklickt.

Könnte es sein, dass dieses Objektiv für ihn hoch-relevant ist? Mit sehr großer Wahrscheinlichkeit ja. Leider hat er nicht gekauft. Er ist wieder weg.

Wie kam er zu dieser Seite? Es könnte sein, er hat auf deine Anzeige geklickt. In diesem Fall haben wir definitiv eine sehr hohe Relevanz. Schließlich muss er vorher das Keyword in die Suche eingegeben haben, welches deine Anzeige aktivierte.

Falls du mit dem Artikel gut ranken (einen vorderen Platz in der Ergebnisanzeige bei Google haben), kann er auch darüber nach Eingaben des richtigen Keywords gekommen sein. Auch hier hohe Relevanz.

Natürlich kann er als Fotointeressierter auch bei Stöbern zufällig auf der Seite gelandet sein (irgendeine Verlinkung z.B. - Ist das Zufall?). Hier sprechen wir ebenfalls von Relevanz, falls er "hängen bleibt".

Genau an diesem Punkt setzt Marketing-Automatisierung an. Deine Seite könnte wie folgt reagieren:

  • Der User bekommt, wenn er mehr als 2/3 der Seite nach unten gescrollt hat ein PopUp-Fenster angezeigt, indem du weitere Informationen, einen Test oder einen Sonderpreis für dieses Objektiv anbietest.
  • Im unteren Drittel der Seite ist eine Grafik mit Button, die auf mehr Informationen u.ä. hinweißt. Klickt der Besucher drauf, erhält er Angebote wie in Punkt 1 dargestellt.
  • Ganz am Schluss des Artikels bietest du dem Besucher eine E-Mail-Serie mit den "7 geheimen Tipps, um mit eben diesem Objekt unglaubliche Fotos zu machen", an.

Da dieses Objektiv für den Besucher relevant zu sein scheint, wird er vermutlich auf deine Angebote reagieren und sich z.B. für die Mailserie eintragen.

Jetzt bekommst du die Möglichkeit mit diesem Menschen zu arbeiten, sein Vertrauen zu gewinnen.

Wie geht es jetzt weiter? Na ganz einfach - mit relevanten Informationen und nach vielleicht 5 - 7 Kontakten einem guten Angebot.

Die Technik hinter E-Mail-Marketing

Normale E-Mail-Programme sind nicht in der Lage, solche Abläufe umzusetzen. Abgesehen davon musst du auch immer nachweisen können, wie ein Interessent in deine E-Mail-Liste gekommen ist.

So ist es für einen gesetzlich vorgeschriebenen Double-OpIn notwendig, dass in deinem E-Mail-System Nutzerreaktionen mitgeschrieben (getrackt) werden.

Um die komplette Bandbreite an Möglichkeiten auszuschöpfen, benötigst du ein sogenanntes E-Mail-Autoresponder-Programm.

Der Markt ist voll mit Angeboten in diesem Softwarebereich. Doch leider sind nur einige wenige in der Lage, das Besucherverhalten optimal abzubilden.

Mit abbilden meine ich - sie sammeln die richtigen Informationen, um dem Besucher jederzeit die wirklich relevanten Infos zu kommen zu lassen.

Der Mercedes unter den in Deutsch verfügbaren Programmen ist Klick-Tipp. Komplett in Deutsch, für den deutschen Rechtsraum entwickelt und umgesetzt, bietet es alles für den Beginnen und den absoluten Profi. 

Schau dir mal das Webinar an, es wird sehr interessant für dich sein.

Viele Internetmarketer sagen "Das Geld liegt in der Liste...". Trifft das auf einen Handwerker, einen Heilpraktiker, einen Händler auch zu?

Na logisch! Du hast doch das Geld für die Gewinnung des Kunden schon einmal ausgegeben. Was spricht also dagegen, dass du diesen Kunden jetzt zum Stammkunden machen. Wie?

Auch einfach - mit relevanten und interessanten Informationen und auch Angeboten.

Was benötigst du dafür - einen E-Mail-Autoresponder. Du richten einmal eine Kampagne (z.B. eine E-Mail-Serie) ein und lässt es automatisch weiterlaufen. Ab und zu darfst du natürlich nachjustieren (Inhalte anpassen u.a.).

Liste oder Tag

Das ist jetzt eine Grundsatzfrage in der Internetmarketer-Szene.

Liste bedeutet, alle deine gesammelten Kontakte sind in einer (oder mehreren nach Thema getrennt) Liste gespeichert. Eigenschaften werden mitgeschrieben, so dass du sogenannte Segmente der Liste bilden können.

Ein Segment beschreibt eine besondere Eigenschaft eines Listen-Mitglieds. Über Listenzugehörigkeit und die Eigenschaften kannst du relevante Informationen an einen ganz bestimmten Personenkreis ausliefern. Das nennen wir targetieren.

Mit einem TAG (sprich Teg) arbeitest du, wie als ob du einem Kontakt Klebezettel auf die Stirn klebst. Jeder Klebezettel beschreibt eine Eigenschaft oder auch eine bestimmte Aktion des Kontaktes.

Jeder Tag kann gesondert vom Programm angesprochen werden. Du kannst z.B. deine Kontakte danach filtern:

  • Die auf der Blogseite mit dem Objektiv gewesen sind
  • Die zusätzlich mitdestens 2/3 gescrollt haben (hier hast du auf einen Link geklickt)
  • Und die sich ebenfalls für weitere Informationen eingetragen haben

Genau diese Besucher erhalten ein super Sonderangebot zur Einführung dieses neuen Objektives gültig bis zu einem bestimmten Datum.

Mit Tags kannst du "messerscharf" segmentieren - DAS IST RELEVANZ PUR

Was ist ein Funnel?

Die Power im E-Mail-Marketing besteht vor allem darin, dass du automatische Abläufe - sogenannte Funnels (Trichter) aufbauen kannst. 

Jeder Funnel enthält eine Reihe von Aktionen und Prüfungen, die dafür sorgen, dass ein Kontakt genau auf ihn zugeschnittene Informationen erhält.

E-Mail-Funnel mit Klick-Tipp

Dabei wird jede Prüfung von einem TAG gesteuert, den du vorher aus dem Besucherverhalten gewonnen hast.

Wirst du über diesen Weg Spam Mails versenden? Nein, jede einzelne Mail ist für den Kontakt relevant.

Was erreichst du mit E-Mail-Marketing?

Erinnerst du dich an die Rechnung, die wir weiter oben gemacht haben, wo am Ende ein Verlust von 100 Euro stand?

Diese Rechnung schreiben wir jetzt neu auf.

  • Du hast 1.000 Interessenten über die Anzeige auf deiner Landingpage.
  • 30 % der Interessenten tragen sich in deine Liste ein -> 300 neue Leads
  • Sie durchlaufen ​deinen kompletten Funnel
  • 10 % der Kontakte im Funnel kaufen dein Produkt für 500 Euro
  • Das sind 30 neue Kunden -> 30 mal 500 = 15.000 Euro Umsatz
  • Bei einem Einsatz von 600 Euro wäre dies ein super Ergebnis

Dieses Beispiel ist auch eine Milchmädchenrechnung. Ein Produkt von 500 Euro wird vermutlich auch andere Klickpreise haben. Doch selbst. wenn ein Lead dich 100 Euro kostet, was keine Seltenheit ist, hättest du nur Kosten von 3.000 Euro!

Dieses sehr vereinfachte Beispiel zeigt dir die Kraft hinter komplett automatisierten Marketingabläufen. E-Mail-Marketing ist dabei ein wesentlicher und mächtiger Part.

Wann erstellst du deinen ersten Funnel für einen automatischen Marketingablauf deines Unternehmens?

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Herzliche Grüße
Thomas Heise

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Über den Autor

Thomas Heise ist Sichtbarkeits-Coach und Experte für Marketing- und Vertriebs-Automatisierung. Er entwickelte seine eigene Herangehensmethode "Arbeiten am Wesenskern deines Unternehmens". Sein wichtigstes Ziel ist es, mehr Leichtigkeit, Freude und Erfolg in den Unternehmeralltag zu bringen. Kundengewinnung wird zum Heimspiel. Mit den Tools der Prozessautomatisierung ist es möglich, dem Unternehmer Zeit zu verschaffen. Zeit, die er einsetzen kann an (und nicht in) seinem Unternehmen zu arbeiten, für seine Familie, Freunde und/oder Hobbys da zu sein.

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